新代理制：组织架构好,收成才好VIP免费

新代理制：组织架构好，收成才好 瀑布理论(其核心思想是按工序将问题化简，将功能的实现与设计分开，便于分工协作，即采用结构化的分析与设计方法，将逻辑实现与物理实现分开)告诉我们，面对医药行业的新形势，医药企业在组织架构上应展开以渠道为核心的资源集中布局。通过市场细分，在每个子渠道中挑选出一系列具备行业优势、技术优势的解决方案提供商，更深入地实现行业覆盖和区域覆盖。对于医药代理商也要实施“广泛播种，重点采收；动态竞争，强化升级”的管理策略，推进规模化发展。为此，笔者提出了 3 种不同的组织架构模式，供大家参考。 渠道两分出重拳 [模式简介] 如图 1 所示，渠道两分模式的最大特点是将销售渠道分为直接渠道和间接渠道，其中直接渠道是指药企在各省会城市设立直营办事处，再由直营办事处直接面对省会的三级医院。 省会城市三级医院数量多，一般都占该省的2/3，医疗资源丰富，用药量大；政府所有的医保工作部门都在省会，在省会城市直接成立办事处可以把医药企业的社会公共关系做到最好；物流的经销主渠道，即代理可以授权的主渠道也在省会。鉴于此，省会直营办事处在市场上起到决定的作用，药企可以在此实现高价值覆盖。 间接渠道是指地市级和县级市场的二级医院，企业可通过招募代理商来完成销售。由于此渠道地域广阔、网点较多，药企可在此实现规模覆盖。 这两个渠道互为补充，互相带动。但医药企业要抓住重点，将所有的销售人员、教学资源、宣传资源、引爆点资源、专家资源、社会资源集中在省会城市，从而缩短销售半径，形成拳头，也是重掌。 [操作要点] 通常而言，该模式可以分化为以下3 种形式： 1.招商和直营“两条腿走路” 这种模式适合于企业介入新的领域时，比如产品上市初期。在现实中，这种模式多为中小型企业所采用。企业在具有较大优势资源的地区和市场的重点区域进行直营，即企业自行开发终端、选择经销商业，投入较大的精力对代理网点进行管理，并结合本地的情况进行学术投放和促销活动的开展。而在资源较为薄弱或市场的非重点区域选择代理商经营，企业主要提供整体策略的支持，市场的开发和维护由代理商完成。这种方式的产生与企业希望赢得“双保险”的心态有关。 一方面，全面的直营势必增加投入，需要巨大的资金不断滚动，一旦出现资金的中期断层，就有功亏一篑的可能，因此风险巨大。另外，在一些资源并不丰富的企业，产品一上市就全面覆盖也不现实。因此，在大部分地区选择招商...