第4 篇、凭证优惠策略 工具4 、引人入胜的凭证优惠 “凭证优惠”概述： “凭证优惠”，即：消费者需依据某种凭证方可享受到商品购买时的优惠，比如，厂商寄发的优惠券、旧产品的包装、其他品牌的同类产品包装等，都可用作优惠凭证，以达到厂商不同的促销目的。 “凭证优惠”最常提供的是产品价格上的优待，现今，这种方法不但可以独立操作，还被广泛应用于各种促销工具的组合中，比如：在退费优待、抽奖竞赛、免费赠送中都需要用到某些凭证。 “凭证优惠”的基本套路： 一、面对五花八门的优惠券，消费者会不会感兴趣？ 优惠券作为一个凭证，意味着持有者在购买某指定产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱。 1、来自直接分送的优惠券 较常见的方式有：直接邮寄、逐户分送、零售店及街头派发等。这种方式最大的优点是可以根据住宅区域、工作单位、惯常出入场所等，选择不同的受众对象，针对目标顾客派送。 当企业为了尽力吸引更多新试用者时，这种直接寄送式优惠券是合适及有效地。 另外，在新产品入市时，优惠券与免费试用装同时使用，会使满意试用产品的消费者进一步使用优惠券购买，从而实现销售。 案例 30：“莱克”啤酒为你省 1 元 案例内容： 莱克啤酒上市之时，正是啤酒销售旺季即将来临之际，一张印制精巧的DM被投递到了每户居民的信箱里。DM 折叠了起来，正面紫蓝底色、黄色线框，仅在下端印着一行小字：“请小心打开，仔细阅读，错过一个字，可能会错过很多。”令人充满好奇。 展开 DM，莱克啤酒赫然映入眼帘：“莱克，爽口的啤酒已经来到上海，而你，既享口福又能赢大奖。”在这则产品广告的下面连着“省壹圆”的优惠券，凭这张优惠券到附近的零售店购买莱克啤酒可享受 1 元的折让（而莱克啤酒的零售将仅为 2.5 元左右）。 消费者若同时填妥优惠券背面的填字游戏题：“莱克_______的啤酒”，并清楚填写个人资料，即可参加幸运抽奖，赢取现金 5000 元、松下VCD、照相机、莱克啤酒等奖品。 案例点评： 一般来说，消费者对未听说过的 或未尝试过的新产品，优惠券对他的促销帮助不大。因为只有已具一定知名度的产品，或新产品已借由试用装被消费者尝试满意后，使用优惠券促销，才可进一步激发消费者采取购买行动。 而对于“莱克”一个全新的品牌，在消费者心目中没有任何品牌认知，如果发放低额的优惠券（如果按零售价 10%的比例，即 0.2-0.5 元）将收效甚微。要吸引消费者，其优惠券金额必须加...
