1、破解销售管理困境---可视化管理与新老交替 “金牌CEO”何经华销售管理经验PPT 2、目录 数字化与结构化的理解销售管理 销售组织和销售有效性 三种销售管理工具的闭环管理实践 新老销售如何共存共荣 3、所有企业每天都在做的事 价值传递 产品/服务=》客户 传递价值的主轴就是“销售” 销售是客户对公司和产品的第一个“体验” 销售更是一个企业的“火车头”，肩负着企业不断壮大成长的责任 当企业没有了销售，一切都将结束 4、数字化的理解销售管理 作为企业的负责人，你理解销售数据有哪些？ 请列举 你所罗列的数据就是你对销售管理的理解没有数据作为基础的销售管理是盲目的 5、结构化的理解销售管理 销售组织 产品/服务的结构，互补，生命周期管理 市场区隔，细分市场如何经营？ 新老销售如何处理？ 销售责任区和指标的制定（井田制，客户称重） 没有结构化思维的销售管理是： 无法持久，无法成长，无法复制 6、销售组织 销售组织必须结构化，人员必须专业化。 指名客户 行业 区域 产品和服务的核心竞 争 力 共性的应 用 /解决 方 案 只 有通 过 结构化的销售组织，销售人员才 有可能 积 累 相 关 的知 识 无序 的销售组织：任何人可以 到 任何地 方 卖 任何产品！ 7、数字化的理解和结构化的思维是所有管理者 必须培 养 的能 力 破 解 销 售 管 理 困 境 -可 视 化 管 理 与 新 老 交 替 --第 1页破 解 销 售 管 理 困 境 -可 视 化 管 理 与 新 老 交 替 --第 1页8、销售四“卖” 卖什么？ 卖给谁？ 怎么卖？ 卖多少？ 9、卖什么？ 准确的描述一个产品的价值 产品是什么？（准确描述产品功能与特性） 产品能解决什么问题？共性问题？个性问题？为什么需要解决这些问题？ 产品解决问题后能带来什么价值（客户认可）？ 银行的 ATM取款机，集团财务/HR，各种解决方案 功能明确，目的性明确，需求明确 10、卖给谁？ 销售网格（井田）-TERRITORY 地域（行政区域，街道，楼宇，企业数量与规模） 行也，群组 某种共性明确的主流应用 指名大客户（IBM TOYOTA,IBM华为） 企业规模（营业额，员工人数） 平均一个销售人员时间与精力能照顾不多于 20 个左右的客户 平均指标*6=平均滚动商机金额（ORACLE） PENETRATION MATRIX（市场渗透矩阵） 做到市场覆盖无空白（有效覆盖战略市场）？ 网格制的彻底落实（不吃大/小...
