拜访客户细节训练41 个关键细节决定销售成败 墨菲定律：凡事只要有可能出错，那就一定会出错。 只有通过对每一个拜访细节细致入微的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。 细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。昨天怎么样已经无所谓，重要的是，今天你有提高的机会，而明天美好的生活则由你今天对机会的把握而变为现实！ 第一章 确定拜访目标 细节一：寻找准客户（一）什么是“准客户” 所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：1 、有购买力（ MONEY ） 这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？2 、有购买决策权（ AUTHORITY ） 他有决定购买的权力吗？找一个没有购买权的人销售，是很多销售员最后未能成交的原因。 3 、有需求（ NEED ） 除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。 只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体情况采取具体对策： 购买能力购买决定权需求M （有）A （有）N （有）m （无）a （无）n （无）其中：M+A+N ：是理想的销售对象。M+A+n ：运用熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N ：可以接触，但应设法找到具有 A 之人。m+A+N: 可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。m+A+n ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+N ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n ：不是客户，应停止接触。 由此可见：潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。 （二）寻找准客户的基本思路 寻找准客户的基本思路是：应用市场细分理论，分析销售品的基本要素与特点，确定终端客户的范围和销售区域，然后根据企业营销方案中的销售渠道策略要点，确定销售渠道和中间商以及客户种类，最后，运用寻找准客户的基本方法，找出具体的准客户，这个准客户可能是个人，也可能是企业。 市场细分理论是市场营销理论中最具现实指导性的重要理论，能帮助营销人员在众多的可能的准客户中找出对本企业产品的需要、欲望购买行为等方面具有基本相同或极为相似的客户群体。 （三）寻找准客户的基本方法 市场是最大的教室，客...
