欢迎共阅润康· 平湖港湾销售现场管理规范手册润康· 平湖港湾销售部二 O 一二年十月二十日第一章销售现场工作手册一、销售现场工作架构销售现场由销售组、 客服组共同组成, 销售部现场设立项目销售经理一名,负责日常销售中心的各项管理事务,对公司总经理负责;设立销售主管一名,负责管理销售人员的日常销售事务、客服工作及保洁员,对项目销售经理负责。销售人员中指定一人为临时代理销售组长/值日生,处理销售的一般事务,对销售主管负责。项目销售经理销售主管(客服)销售人员保洁二、销售现场岗位职责1、 项目销售经理1.1 工作职责:(1)从现场销售的角度向公司提供整体发展的建议;搜集当地房产市场信息,及时反馈公司;配合项目整体销售计划制定各阶段的销售计划;指导、监督销售主管, 落实项目工作计划及各项工作任务;对项目销售进行结算和总结。(2)贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度;处理销售现场日常管理事务;协调各相关部门沟通与协作,参加部门例会,提出有建设性建议。(3)参与项目销售策略的制定与实施,销售过程中将信息及时反馈给策划人员,对策划案进行修正。(4)进行销售资料的准备;审核各类销售表格,使其更切实、合理、有效;统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。欢迎共阅(5)进行项目操作前销售人员的培训、选拔和推荐工作;销售工作的组织、管理工作;销售过程的监控及业绩评估和表彰。(6)依照现场管理规定,公平、合理地处理、审核销售人员的考核、奖惩等事宜。(7)处理销售现场突发事件及重大纠纷;处理现场销售过程中所遇到涉及销售折扣的申请、付款方案、客户未签订商品房买卖合同前的转房、转名变更申请等问题;对老客户的售后服务延伸。1.2 工作任务:1.2.1 正确掌握市场(1)参与策划部门的市场需求预测(2)客户购买动机调查(3)败因分析(4)竞争者分析(5)情报的搜集和反馈(6)客户分析(7)客户意见反馈1.2.2 参与销售策略的制定(1)项目营销战略建议(2)销售流程的建议(3)产品特点、优缺点细分(4)销售促进建议(5)广告策略建议(6)操作失误的应变(7)潜在客户的整理(8)现场气氛的营造(9)协调与沟通1.2.3 对销售人员的管理(1)监督销售人员严格遵守现场管理规范(2)对违规行为进行处理1.2.4 合理设定销售目标欢迎共阅(1)阶段销售目标的设定(2)每月向总经理提交下月计划1.2.5 项目的执行、监控与评估(1)销售执行与监控(2)销售人员配置与...