下载后可任意编辑销售工作计划优秀文选与销售工作计划优秀范本汇编销售工作计划优秀文选销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP 营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例第 1 页 共 23 页下载后可任意编辑管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.x 理论—Y 理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培育道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力第 2 页 共 23 页下载后可任意编辑4．制造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避开争论第 3 页 共 23 页下载后可任意编辑2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．实行行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查第 4 页 共 23 页下载后可任意编辑7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备讨论报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c. 资料搜集途径实地调查1．调查范围 2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）第 5 页 共 23 页下载后可任意编辑竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．...
