下载后可任意编辑KAKA 年度合同谈判应对技巧年度合同谈判应对技巧在与 KA 卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与 KA 年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与 KA 的合作重中之重在于年度合同的谈判。与 KA 的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推动、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。具体来讲，KA 年度合同谈判就是与不同沟通风格的 KA 总部采购人员在不同谈判阶段就不同 KA 合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同 KA 年度合同条款的实质内容、把控不同 KA 谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在 KA 年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解 KA 谈判（采购）人员下载后可任意编辑谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。1、KA 采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对 KA 谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将 KA 采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。1) KA 采购人员人际沟通利益取向a)物质利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益；b)精神利益取向：指通过采购谈判为 KA 谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括因为采购职位...
