渠道管理案例： 案例1： 戴尔直销 IT 企业中的戴尔公司以其高成长业绩为世人所称道。该公司成立于1984年，它与世界巨型的超霸企业微软、英特尔公司在各自的行业中都占据了超过一半的产值。戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商。该企业1999 年的收益达270 亿美元，在全球34 个国家设有销售办事处，销售的产品和服务遍及170 个国家和地区，所供应的客户包括商业、工业、政府教育机构和广大的个人消费者。 戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。 直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套 企业直销的销售制 度 与做 法 ，即戴尔与客户有直接的联 系 渠道，由 客户直接向 戴尔发订 单 ，在订 单 中详 细 列 出 产品所需 的配 置 ，然 后 由 企业“按 单 生 产”。戴尔在他的《 戴尔直销》 一书 中明 确 指 出 ：“在非 直销模式中，有两 支 销售队 伍 ，即制造 商给经销商，经销商再 给顾 客。而在直销模式中，我 们 只 需 要 一支 销售队 伍 ，他们 完 全面 向 顾 客。”那 么 ，戴尔公司是如 何 面 向 顾 客的呢 ? 1． 将客户作 为企业营 销的中心 ，而不是竞 争 者 戴尔公司一直坚持将客户作 为企业营 销的中心 而不是竞 争 对 手 。戴尔对 客户和竞 争 对 手 的看 法 是：想 着 顾 客，而不是竞 争 者。随 市 场 竞 争 的日 益加 剧 ，企业为了更 好 地节 省 成本 ，降 低 费用，有效 地争 取 客户，出 现 了一种 更 为捷 径的做 法 ，即将营 销的重 点 放 在竞 争 对 手 身 上，在模仿 竞 争 对 手 做 法 的基 础 上，还 要 更 胜 一 筹 ， 与 其 直 接 争 夺 客 户 ， 扩 大 市 场 份 额 。 但 是 ， 戴 尔 公 司 一 直 坚 持深 入 地 研 究 顾 客 。 他 们 认 为 ， 许 多 公 司 都 太 在 意 竞 争 对 手 的 作 为 ， 因 而 更 受 牵制 ， 花 了 太 多 时 间 在 别 人 身 后 努 力 追 赶 ， 却 没 有 时 间 往 前 看 。 企 业 过 于 坚 持 自己 的 经 营 ...
