如何更好地进行客户分级管理 （上） 2007-3-239:39:27 【作者】 AMT 咨询顾问程荣彬市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心 ”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？“以客户为中心 ”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级 ”的概念。其实，大家看看自己的钱包，就知道 “客户分级 ”这个概念现在的应用已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、 普通卡， 各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。不过， 客户分级管理 的做法虽多， 可是真正充分理解和发挥了客户分级管理 作用的企业却似乎不多，而探讨客户分级管理 的文章也难得看到。笔者希望借本文探讨以下几个问题： 1.哪些企业可以考虑进行客户分级 2.面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级 3.如何进行客户分级 4.分级之后怎么办 5.客户分级和客户分类的区别和联系 6.客户分级和销售机会分级的区别和联系 7.客户分级和营销团队建设一、哪些企业可以考虑进行客户分级？是否可以进行 客户分级管理 ，似乎和企业到底服务于消费者客户、或者服务于企业客户 （以及政府部门、事业单位等）无关，也和企业提供产品还是提供服务无关，那么，到底哪些企业可以考虑进行客户分级呢？只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理： 1.客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。其中，最重要的客...
