ＳＰＩＮ技术进阶 节选自《顾问式销售技术》多媒体课程包,讲师和 锋 先生 【本讲重点】 状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求确认询问 状况性询问 1 .状况性询问的影响 ◆首先，在整个顾问式销售过程中，状况性询问的效力和威力是最低的。所以，状况性询问在顾问式销售过程中，主要强调的是少而精，虽然提出大量的状况性的问题会使销售员获益增多，但是，与此同时会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。 ◆其次，它对成功有一些消极的影响。 ◆最后，绝大多数的销售代表都愿意提出很多状况性询问，但是往往失之于问题提得太多。 2 .对状况性询问的建议 销售人员可以通过网站、电报、电视和一些原先的档案提出状况性询问，没有必要直接面对客户来进行询问。这就要求销售人员在提出问题之前，一定要做好充分的准备。准备工作包括查阅大量的客户档案、行业的历史，再加上你的经验，同时要除掉一些不应该问的问题，通过这样的筛选过滤找到一个合适的问题点作为状况性询问的开始。这一点虽然比较难做，但是销售代表应该有意识地按照这个规律去做，因为这样做非常有效，一般不会造成客户的抗议。 准备工作主要包括两个重要方面： 第一是销售拜访的目的 第二是状况性询问的方向 往往会有这样的情况，在销售代表出发前，当销售经理问他拜访目的时候，就会发现许多销售代表的拜访目的是模糊不明确的。如果一位销售代表没有一个明确的拜访目的，那么在一定程度上说，他的销售拜访基本上就是失败的，因为没有明确的销售拜访目的，就无法明确谈话的方向。 当他没有谈话方向的时候，会使客户也不知道如何跟他开始谈话以及谈话的方向是什么。 客户实际分为两类：精明的客户和不精明的客户。 ◆那些精明的客户不太喜欢别人问一些与事实有关的问题。因为他得到的事实越多，就会在将来的成交中获得更大的主动权； ◆对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出很多事实，但是他们却不可能为客户提供表面现象下的问题点。 ◆总之，要想做好准备工作，就要了解客户的一般情况，而且一定要设法让客户意识到销售员的拜访目的和他的利益是紧密联系的，这样才能促进销售。 问题性询问 问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，越会频频提出问题，即使销售代表提出很多的问题性询问也不会吓倒客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要销售代表找准他的切入点，...
