SPIN 提问引导法 大家好，我是曲莹，很高兴来到美丽销售人社区，上一次提到找到关键负责人是非常重要的
销售人员都困惑：找到关键负责人后，我们怎样和客户交谈，怎样和客户的高层管理人员打开话题
那么今天和大家谈谈SPIN 提问引导法
➢ 故事告诉我们什么是SPIN
两个小故事 1、相信大家都听过海岛卖鞋的故事——三个推销员发现海岛上的人不穿鞋子后，第一个推销员认为此处没有商机选择离开；而第二个推销员恰恰相反，第三个业务员则让总部派送鞋并在沙滩上撒小石子
毋庸置疑，第一个销售是寻找需求；第二个则是发现需求；第三个则是创造需求
2、老太太买李子的故事——第一个卖李子的商家并没有了解老太太的需求；第二个商家根据老太太儿媳妇怀孕的事卖出了自己的李子；第三个商家透过怀孕补充维 c 的事卖出了更多的水果
第一个商家掌握的是顾客的显性需求，是产品级销售，第二个商家是第三个是顾问级销售
什么是SPIN
美国销售咨询专家尼尔雷克汉姆与他的研究小组历时 12 年，在27 个国家分析了 3
5 万个销售实例，与 1 万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为后公布了 SPIN 模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧
这套方法也成为训练销售人员的必修课
➢ 背景问题（ Situ ation ） 背景问题：客户不太可能主动告诉销售人员他有什么潜在需求或者问题
销售人员只有去了解、去发现，了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况
场景：医生的提问引导法 医生：怎么了
哪儿不舒服了
（背景问题） 病人：经常咳嗽，胸口闷 医生：吸烟吗
（背景问题） 病人：偶尔喝 医生：发烧吗
（困难问题） 病人点头，医生随手开出几千元的药房并要求病人住院观察几天，病人觉得太贵便问能不能不住院吃点普通药，这个时候病人就是提出了价格异议
然后医生扩大后果的提出了暗示性问题引
