SPIN 提问引导法 大家好，我是曲莹，很高兴来到美丽销售人社区，上一次提到找到关键负责人是非常重要的。销售人员都困惑：找到关键负责人后，我们怎样和客户交谈，怎样和客户的高层管理人员打开话题。那么今天和大家谈谈SPIN 提问引导法。 ➢ 故事告诉我们什么是SPIN。 两个小故事 1、相信大家都听过海岛卖鞋的故事——三个推销员发现海岛上的人不穿鞋子后，第一个推销员认为此处没有商机选择离开；而第二个推销员恰恰相反，第三个业务员则让总部派送鞋并在沙滩上撒小石子。毋庸置疑，第一个销售是寻找需求；第二个则是发现需求；第三个则是创造需求。 2、老太太买李子的故事——第一个卖李子的商家并没有了解老太太的需求；第二个商家根据老太太儿媳妇怀孕的事卖出了自己的李子；第三个商家透过怀孕补充维 c 的事卖出了更多的水果。第一个商家掌握的是顾客的显性需求，是产品级销售，第二个商家是第三个是顾问级销售。 什么是SPIN？ 美国销售咨询专家尼尔雷克汉姆与他的研究小组历时 12 年，在27 个国家分析了 3.5 万个销售实例，与 1 万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为后公布了 SPIN 模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为训练销售人员的必修课。 ➢ 背景问题（ Situ ation ） 背景问题：客户不太可能主动告诉销售人员他有什么潜在需求或者问题。销售人员只有去了解、去发现，了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。 场景：医生的提问引导法 医生：怎么了？哪儿不舒服了？（背景问题） 病人：经常咳嗽，胸口闷 医生：吸烟吗？喝酒吗？（背景问题） 病人：偶尔喝 医生：发烧吗？乏力吗？（困难问题） 病人点头，医生随手开出几千元的药房并要求病人住院观察几天，病人觉得太贵便问能不能不住院吃点普通药，这个时候病人就是提出了价格异议。然后医生扩大后果的提出了暗示性问题引起病人的心虚害怕，最后医生再告诉病人药的作用，并说明治疗不会有问题，这时候医生提出的就是价值问题和解决方案。问题：到底住院还是不住院？ 我本人的经历和场景中那位病人是很相似的，可是我因为经济上实在支持不上最后咬牙坚持没有住院，现今我看到这个场景便明白了医生十几年前的提问引导法。 S :背景问题：客户不太主动告诉销售人员他有什么需求或问题，销售人员能自己去了解和发现，通过循序渐进，有序提问与他相关的问题而不是产品介绍来实现来把握客户情况...
