顾问式销售技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 销售行为 VS 客户购买行为 1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲 顾问式销售的几个基本概念 1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲 关于购买循环 1．销售对话的路径 2．销售代表的决策 VS 客户的决策 3．发现客户问题 VS 客户明了自己的问题 4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN 与 FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲 顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN 技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4.需求效益问题询问 第七讲 SPIN 与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN 与接近阶段 4．SPIN 与调查阶段 5．SPIN 与成交阶段 第八讲 SPIN 运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲 状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点 3．如何有效使用状况询问 第十讲 问题性询问进阶 1.问题性询问 2.如何有效使用问题询问 第十一讲 暗示性询问进阶 1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲 需求确认询问进阶 1．需求确认询问的目的 2．ICE 模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问 5．需求确认询问的意义 ★课程笔记 第1 讲 销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20 年，通过对35000 个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500 强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术...
