1 云服务销售和支持 第 5 次网络会议的“已本地化”底稿 幻灯片 1 – 标题 欢迎参加网络会议系列中的最后一次会议，这些会议面向全球范围内准备转向云服务模式的软件公司。本次网络会议探讨云服务领域的销售和支持。 幻灯片 2 – 本地化免责声明 本次网络会议的本地化工作由 Microsoft 出资赞助、Lionbridge 完成；Lionbridge 是一家领先的翻译和交流服务提供商，为其全球客户和业务合作伙伴提供母语服务。 幻灯片 3 – 关于云服务准备工作的 ISV 网络会议系列 此网络会议系列旨在帮助诸位避免一些常见的错误，并从我们与 400 多家公司合作过程中总结的最佳做法中吸取经验。这些公司包括正在转向云服务或者已在市场中推出云产品的公司。 此系列共有 5 次网络会议，涵盖了在制定成功的云服务上市策略方面的主要要素。 在第 1 次网络会议中，我们探讨云服务对诸位的企业产生的影响。在第 2 次网络会议中，我们讨论财务规划方面的考虑事项；第 3 次网络会议探讨包装和定价；第 4 次网络会议讨论需求挖掘；本次网络会议则探讨销售和支持方面的考虑事项。 归根结底，此网络会议系列的目标是帮助诸位在着手云服务这一全新计划时做好转向云服务的准备。 幻灯片 4 – 议程 云服务为 ISV 带来了激动人心的机会和益处，ISV 可按照这种全新的模式来调整自己的组织和业务。一些最大的挑战来自销售和支持领域，在新型的销售模式下，需要采用不同的方式和流程才能招徕新的客户并在长期留住他们。 在本次网络会议中，我们将探讨传统软件销售和云服务销售之间的差异，以及这些差异本身如何通过组织中的各种新角色和职责体现出来。最后，我们将总结本次网络会议的主要收获以及 建议的后续步骤。 幻灯片 5 – 有何差异？ 首先，我们来谈一下客户是如何购买和使用云应用程序和本地应用程序的。 我觉得这种说法实际上已经揭示了二者之间的差异： 在传统的本地解决方案中，客户是先付费，再使用软件。而在云服务中，客户是先使用软件并从中获得持续的商业价值，再支付相应的费用。 2 请仔细考虑这种差异。它带来了许多影响！ 对于本地软件，客户在制定购买决策时需要从信念上实现巨大的情感跳跃，而这源于销售人员对客户希望获得的诸多功能和益处的承诺。潜在客户通常只有在决定购买之后，才能真正将解决方案应用到自身的业务之中。此外，客户通常还需要投入巨大的前期资金才能购买和安装软件及各种相关硬...
