来源:网络转载商务谈判与推销技巧(试题一)答案及评分参考一. 单项选择题(每小题1 分,共 21 分)1.B2.C3.D4.D5.B6.B7.A8.B9.B10.A 11.D12.B13.D14.C15.B16.B17.B18.B19.B20.A21.C 二. 填空题 ( 每空 1 分, 共 10 分) 22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度24. 软硬兼施策略(红白脸策略)25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子26. 地毯式访问法27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力三. 名词解释 ( 每小题 3 分, 共 9 分) 32.是在谈判前对谈判过程的预演,目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面,谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节,经过修订、变更条件,加强论据,另一方面,谈判者也得到了一些临场经验。(3分)33.在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间,刚柔并济。在某一方的谈判班子中,有的人扮演“强硬者”,坚持本方的原则和条件,向对方进行胁迫;其他的人则以“调和者”的面孔出现,向对方表示友好或者予以抚慰。( 3 分)34.是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍,又是成交的信号,转化法就是推销人员利用来源:网络转载顾客异议积极的一面去克服其消极的一面,即“以其之矛攻其之盾”,“将计就计”,如果运用得当,就可以将推销障碍转化为成交信号,促成交易的达成。( 3 分)四. 简答题 ( 每小题 5 分, 共 20 分) 35. (1)谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。(1 分)(2)谈判是一种双向交流与沟通的过程( 1 分)(3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程,所寻求的是双方互惠互利的结果。(1 分)(4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。(1 分)( 5)它是“互惠”的,但并非均等的。( 1 分)36. 把握气氛形成的关键时机; (1 分)运用中性话题, 加强沟通; (1 分)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象;(1 分)注意利用正式谈判前的场外非正式接触;(1 分)合理组织。( 1 分)37. (1)推销领域存在着大量的工作机会;(1 分)(2)推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性; (1 分)(3)推销行业富有挑战性; (1分)( 4)推销行业给人们提供的提升机会较多;(1 分)( 5)推销人员的报酬一般较为丰厚。(1 分)38. (1)约见有助于推销...