来源：网络转载商务谈判与推销技巧（试题一）答案及评分参考一
单项选择题（每小题1 分，共 21 分）1
填空题 ( 每空 1 分, 共 10 分) 22
原则型谈判 23
谈判目标实现的程度24
软硬兼施策略（红白脸策略）25
引用以前与同一个对手谈判时的例子26
地毯式访问法27
购买决策权 28
请教接近法 29
消极提示法30
“光晕效应” 31
潜在支付能力三
名词解释 ( 每小题 3 分, 共 9 分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否
一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验
（3分）33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济
在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰
（ 3 分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法
顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用来源：网络转载顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成
（ 3 分）四
简答题 ( 每小题 5 分, 共 20 分) 35
（1）谈判是一种目的性很强的活动
谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程
（1 分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（ 1 分）（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果
（1 分）（4）它
