项目四产业市场分析授课提纲【任务描述】【任务目标】【工作任务】任务1产业市场认知任务2产业市场购买行为分析任务3产业市场购买决策【任务导入】【项目四小结】【项目四活动设计】■应知训练■应会操练【任务导入】“北京现代”挺进政府用车及出租车市场（详见教材）任务1产业市场认知一、组织市场内涵组织市场:是指由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。二、组织市场的类型:产业市场:也称为生产者市场或企业市场，是指所购买的产品或服务是为了进一步生产其他产品或服务，以供出售、租赁或提供给其他消费者的个人或组织。续:转卖者市场:又称为中间商市场，是指那些通过购买产品或服务以转售或租赁给他人以获得利润为目的的个人或组织。政府市场:是指那些为了执行政府职能而采购或租用产品或劳务的各级政府单位。产业市场特征1.购买者较少，购买数量大【例4-1】在美国，拥有汽车的用户达7000万户之多，但生产汽车轮胎的特异轮胎公司，其主要的目标用户只有通用汽车公司、福特汽车公司、克莱斯勒公司和美国汽车公司四家大企业。又如，啤酒公司对麦芽、酒瓶的采购量十分庞大，其原料供应者仅几家公司，但产品客户却是广大消费者。2.购买者地理分布相对集中林业：东北三省煤炭业：黄河以北丝绸业：江浙一带3.需求的派生性产业市场是“非最终消费者”市场；产业市场需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的；市场上某种消费品的需求发生波动，必然会引起相关生产资料需求的变动。4.需求的弱弹性产业市场的需求系“缺乏价格弹性”的需求5.需求的服务性供货者提供的服务：培训维修调试等2.财务服务财务服务有：●优惠低息贷款●延长付款等。3.租赁服务6.购买的专业性产业用品技术性强采购人员训练有术受广告宣传影响小对产品质量要求严格要求工业品营销人员：应具备较强的专业背景；熟练掌握产品结构、性能、使用、安装、调试等知识，做好销售服务。7.主要购买方式互购租赁直接采购任务2产业市场购买行为分析产业用户的购买对象生产装备轻型设备零部件加工过的材料原材料消耗品服务产业用户的购买形式直接购买互惠购买租赁招投标采购产业市场购买类型直接重购：用户根据常规的生产需要和过去的供销关系进行重复性采购。适用产品：最频繁购买且需不断补充使用的产品：煤、钢、铁矿石、原木、小麦、谷物、铅笔、办公设备及润滑油、磨料等。修正重购企业出于各种原因，适当改变要采购产品的：规格、价格、数量等或重新选择、更换供应商此购买类型较复杂介于直接重购型与全新采购型之间全新购买型企业第一次采购某种生产资料用品，并在市场上寻找新的供应商。认识：此购买类型最为复杂，影响采购因素最多，参与决策的人数多，决策项目多，用户需拟定若干采购方案，从中择优实施。任务3产业市场购买决策产业市场“购买决策团队”倡议者使用者影响者决策者采购者控制者产业市场购买决策过程阶段类型全新采购型更改采购型直接重购型认识需求需要可能需要不需要确定需求需要可能需要不需要说明需求需要需要需要寻找判断供应来源需要可能需要不需要接受和分析供应建议需要可能需要不需要评价建议选择供应商需要可能需要不需要选择供应程序需要可能需要不需要执行情况反馈与评价需要需要需要影响产业市场购买行为的主要因素环境因素：政治法律经济环境技术环境文化环境地理环境、、、、、、【例】国家在宏观上压缩基建规模会影响：建筑施工企业对建筑材料的需求，进一步影响生产建材企业对钢筋、水泥等原料、生产机器设备、零部件的需求。组织因素经营目标经营政策业务程序组织机构规章制度等个人因素年龄、收入、学识、个性、职位、爱好等。【补充阅读材料】采购企业对供应商的评价标准通常有：产品质量产品价格交货及时性技术和生产能力信誉财务状况服务态度维修服务能力产品项目的完整性等。【项目四小结】本项目重点讲授了：产业市场的特征产业市场购买类型产...
