招生培训大纲招生培训大纲主讲人主讲人::于鲁明于鲁明招生一线工作实务招生一线工作实务有一种工作有一种工作,,可以让表现和收入一致，有一可以让表现和收入一致，有一种工作种工作,,付出与努力成正比付出与努力成正比你的态度—你的努力程度—你的态度—你的努力程度—招生成功的关键因素招生成功的关键因素招生一线工作实务招生一线工作实务其实招生很简单，概括为两个字其实招生很简单，概括为两个字沟通沟通↑↑招生的核心招生的核心招生招生------沟通的过程沟通的过程招生不是球赛，更不是战争，在球赛或战招生不是球赛，更不是战争，在球赛或战争只有一个赢家，另一个是输家，在成功争只有一个赢家，另一个是输家，在成功的招生里，双方应该都是赢家。的招生里，双方应该都是赢家。招生人员要有一种“打不烂、摧不垮”的招生人员要有一种“打不烂、摧不垮”的精神精神招生人员要有“一二三四五”的精神招生人员要有“一二三四五”的精神““一颗火热的心；一颗火热的心；二条不是疲倦的腿；二条不是疲倦的腿；三寸不烂之舌；三寸不烂之舌；四层不怕拒绝的厚脸皮；四层不怕拒绝的厚脸皮；五体投地的敬业精神。”五体投地的敬业精神。”谈招生谈招生1111戒戒11准备不足准备不足22缺乏警觉缺乏警觉33脾气暴躁脾气暴躁44自鸣得意自鸣得意55过分谦虚过分谦虚66不留情面不留情面77轻诺寡言轻诺寡言88过分沉默过分沉默99无精打采无精打采1010过分紧张过分紧张1111泄漏机密泄漏机密谈招生谈招生1212技技11在谈话前要充分要有充分的准备（将重点简短的记住）在谈话前要充分要有充分的准备（将重点简短的记住）22要与有决定权的人谈（指家长、学生）要与有决定权的人谈（指家长、学生）33尽量在办事处谈（优势）尽量在办事处谈（优势）44不要表露对分数低的学生的认可（上我院没问题）不要表露对分数低的学生的认可（上我院没问题）55放长线钓大鱼（如果认为该生会去）放长线钓大鱼（如果认为该生会去）66必要时转移话题必要时转移话题77要明确不到我院来，也不要放弃要明确不到我院来，也不要放弃88尽量要做好一个倾听着尽量要做好一个倾听着99尽量要从对方的立场谈话尽量要从对方的立场谈话1010谈时集中在我院的优势上谈时集中在我院的优势上1111以数据或事实谈话，提高权威性以数据或事实谈话，提高权威性1212控制谈话时间控制谈话时间什么是有效沟通什么是有效沟通沟通，任何行业、任何人都需要，每个人沟通，任何行业、任何人都需要，每个人都要学会。在招生过程中，你沟通的能力都要学会。在招生过程中，你沟通的能力越强，招到的学生就越多。我们经常说沟越强，招到的学生就越多。我们经常说沟通，那什么是沟通呢？通，那什么是沟通呢？游戏游戏::买猫买猫在实际招生过程中，到底问什么呢？1、你希望选择什么样的学校？2、你对我院的情况了解多少？3、你希望我如何跟你配合？怎么答？答要注意的几个问题：1、首先，要通俗易懂；2、其次，要讲共性的东西；3、进入对方频道；沟通忌讳的三个问题：1、不要争辩，抬杠子，2、千万不要先入为主，3、情绪不好，切忌沟通80%80%和和20%20%的原则的原则80%80%的菜是重复的菜是重复20%20%的颜色的颜色80%80%的销售来自的销售来自20%20%顾客。顾客。80%80%的阅报事件花在的阅报事件花在20%20%的版面上。的版面上。80%80%的财富掌握在的财富掌握在20%20%的人手中的人手中诸如此类的例子随手可举出很多诸如此类的例子随手可举出很多由些招生人员头脑机灵，精力充沛，但是由些招生人员头脑机灵，精力充沛，但是很难出业绩，原因是：就是把精力才智平很难出业绩，原因是：就是把精力才智平均使用或投入到不重要的事的均使用或投入到不重要的事的80%80%之上了之上了““眉毛胡子一把抓”是招生大眉毛胡子一把抓”是招生大忌忌有经验的招生人员在操作一个市场时，总有经验的招生人员在操作一个市场时，总会用大部分精力抓住几个主要的学生（指会用大部分精力抓住几个主要的学生（指有意向到我院的学生）再让他们推荐他的有意向到我院的学生）再让...
