平均单笔引导率签约率效率指标到访数预约数签约数签约额结果指标资源数邀约率×=×=×=×=×=获取率市场容量寻找自己最薄弱的一环A类客户是最容易被挖掘的，我们所认为的邀约和签单越来越难，就是指该类资源数量的减少：相比过往，同行机构的数量以及同行机构的课程顾问/外呼座席人数大幅增加，培训体系也日趋成熟，并且采取了更多的市场营销手段，使得更多的人在挖掘同一批资源，我们先到先得的概率自然降低。经过挖掘，相当部分优质客户已经报名，优质客户转化或消耗的速度往往高于增加的速度。A类客户并不是固定的，不同阶段不同客户群体的需求刚性是不一样的。关注这几类客户：已经在同行机构报名的，并学习了一个周期的谈到过孩子的问题，但当时意向不明确的之前谈到过某个阶段计划给孩子寻求教育培训的到达特定时间节点的A类客户有需求刚性，但是当同时遇到几位咨询师时，仍会比较，家长会选择更为可靠的机构，家长对机构的判断来源于品牌宣传、课程体验、朋友介绍及对咨询师的印象。该类客户占到相当大的比重，业绩的突破取决于对该类客户的把握。而我们的问题则在于无法通过一次或多次沟通推动客户的意向层次。说侧重点内容充实逻辑自洽表现张力“让客户认可我的观点”问侧重点发现问题启发思考引导结论“让客户得出我的结论”提问方式目的例句封闭式疑问确认想要的信息获得想要的答复“平时在孩子的教育选择上是您负责吗？”“您愿意再给孩子一个尝试的机会吗？”“如果孩子不懂得主动发言、提问，您觉得老师会关注他吗？”开放式疑问获得想要的信息“您觉得孩子在哪些方面还需要提升呢？”“其实孩子偏科的原因有很多，您觉得您孩子是哪一种？”设问给出自己的结论“孩子会掌握根本没有尝试过的能力吗？显然不会！”“上过早教的孩子和没上过的孩子差距大不大？显然很大！”反问反驳对方的观点“您以为孩子没怎么爬就学会走了真的是好事？”“要不要我和老师说说少给发点课时费？”Ｓ：SituationQuestionsＰ：ProblemQuestionsＩ：ImplicationQuestions现状问题（情境性）困难问题（探究性）牵连问题（暗示性）Ｎ：Need-PayoffQuestions价值问题（解决性）与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。经统计，这类问题占到沟通内容的80%，任何一个有些经验的咨询师都会问这些问题，同行机构也是一样的情况，因此在这个层面，我们只能与我们的对手打个平手。它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。孩子数学不好孩子性格内向父母对孩子情况不了解不了解就是问题那该怎么办啊？这类问题家长很难回答上来，但是我们并不需要家长答上来每一个问题，没有回答也是种回答——说明这是困难孩子有问题不是困难困难是家长不能解决这些问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题孩子数学不好孩子性格内向父母对孩子情况不了解现在班级30名，按照这个态势，有问题又不问，有心事又不讲，我们父母又因为种种原因帮不了他，你觉得到了初三他能拿多少名？现在初二，如果进入初三，学习难度更大了，孩子又闷罐子一个，他能扛得住吗？这些问题的发生都会有征兆，但是我想请问……你们能够预判得到吗？孩子现在就是不开窍，以后会开窍的一般话术：1、家长，以后学习压力更大了，开窍就来不及了XXXXXXXX2、家长，我们不能等着孩子开窍，不然XXXXXXXXXSPIN技巧应用那您计划孩子在中考前多久开窍呢？据我们了解，20%左右的孩子成绩确实会在某个阶段突飞猛进，这其中通过专业的课外机构的占了一半，您觉得您的孩子是20%还是80%？冒昧地问一下：您是抱着胸有成竹的把握还是某种侥幸呢？我们这里重点高中部的学生很多...
