转渠道销售的1 0 大常见问题及对策 不是危言耸听，从直销转型渠道销售可谓步步惊心，一招走错，满盘皆输。 企业为什么要转型，可以先看一则寓言故事。从前有一名农夫，勤劳踏实，种了五亩黄瓜，生活幸福。后来农夫娶妻生子，花销增加。他盘算着再种五亩茄子，但好把式长工难找， 工钱也不菲。这时候，有人告诉农夫， 可以在地里挖一条可以浇水施肥管道， 虽然每亩地的产量不如精耕细作，但总收入可确保增加。 在企业级 IT 市场中，此类农夫比比皆是，直销发展到一定阶段，必然不能依靠单纯的销售人员投入突破业绩瓶颈。为获得更大市场份额，进入全新的市场领域，渠道销售是多数企业的选择。但转型就意味着打破企业故有业务模型，转型就意味着有风险。本文总结了在直销转型渠道销售过程中常见的10 大问题，也许不全面，但只要有三个以上问题没有解决好，转型就注定失败。 问题一：直销部门反弹 失败案例：A 公司年初成立渠道销售部，但渠道总监很快发现，几乎找不到像样的行业代理商合作。原因在于，公司大客户部与行业代理商竞争频频， 渠道商不可能与竞争对手合作。渠道总监将此问题反映给管理层，但大客户部认为，直销利润是渠道销售的3 倍，没必要把赚钱的生意让给渠道。在取舍之间，公司管理层也倾向于保护直销部门的利益。 案例分析：有一位渠道管理者将从直销向分销的转型形容为“鹰的涅”。鹰的生命长达70 岁，但在 40 岁时， 嘴和翅膀逐渐蜕化。这个时候它有两种选择，要么等死，要么重生。而重生的过程极为痛苦，它必须先在岩壁上啄落原来的嘴，等新的长出来。然后一次一次地飞向谷底，使翅膀也脱落，300 天后，新的嘴和翅膀都会再长出来，鹰的生命又重新开始。 以此比喻，转型渠道销售就是一次涅，而分析上述案例，问题的根源来自背后的三方面原因： 其一，管理层害怕失去既有利益。以国内安全设备厂商为例，此类厂商大多以直销出身，通过直销培养了精兵强将，直销团队也不负众望，完成了公司绝大部分销售业绩，其部门在内部也保持了强势的话语权。 正因如此，本土安全厂商虽然大多宣称要从直销转向渠道销售，但成功的少，半途而废的多。山石网科公司渠道总监原驰分析了其中的原因，国内安全市场容量有限，玩家又多，采用直销模式完全可以支撑 3~5 亿元的业绩。“直销与渠道销售是两种完全不同的支撑体系，转型必须做到彻底变革。因此大部分本土安全厂商缺乏勇气，怕失去既有利益，也缺乏野心，满足现状。”...
