《输赢》之——摧龙六式 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤： 第一步：发展向导 发展向导要注意的： 1.从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。 2.眼光长远：尽量选择具有 长期 合 作 可能 性 的客户，将 有 限 的精 力放 在少 数 重 点 客户身 上。 第二步：收集客户资料 发展向导的目 的就是为了事 先 收集客户资料，分析清 楚 并 找 到应 对 方法，然 后去 见 客户。拜 访 客户时 要尽量谈 需求，而 不是问 资料。 认 识 客户需求和客户资料的区 别 ： 1.客户需求：需求是未 来 的事 情，将 会 不断变 化 。 2.客户资料：资料是已 经 发生 的结 果 ，肯 定 固 定 不变 。客户资料包括 产 品 使 用 现状 、客户组 织 结 构、个人资料和竞 争 对 手资料四类 。 背 景 资料 客户的联 系 电 话 、通信地 址 、网 址 和邮 件 地 址 等 现有 相 关产 品 的使 用 情况 ：用 途 、品 牌 、数 量、使 用 年 限 业 务范 围 ，经 营 和财 务现状 使 用 现状 同 类 产 品 和服务（ 包括 竞 争 对 手） 的使 用 情况 产 品 和服务的用 途 客户最 近 的采购计划 以及 要解 决 的问 题 组 织 机 构资料 与 采购相 关的部 门 的只 能 以及 领 导者 部 门 之间 的回 报和制 约 关系 个人资料 基本情况 ：客户的家 庭 情况 、家 乡 、毕 业 的大学 和专 业 等 等 兴 趣 和爱 好 ：、喜 欢 的运 动 、餐 厅 和食 物 、喜 欢 的书 和杂 志 行程：度 假 计划 和行程 关系 ：在单位 内的朋 友 和对 手 竞 争 对 手资料 竞 争 对 手在客户内的产 品 使 用 状 况 以及 客户满意度 竞 争 对...
