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广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。一线销售经理是企业的腰一线销售经理是企业的腰一线销售经理FirstLineManager，FLM公司管理层（二线经理）代表广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。对一线销售经理四项考核对一线销售经理四项考核1.产品知识测验（要求大于80分）；2.协同拜访技巧；3.周会议组织技巧；4.和代表定期面谈技巧。广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。协同拜访协同拜访协同拜访的目的：开源节流源：提高生产力流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司）教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协防时间。广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。几个数字几个数字中国公立医院，三级1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。非公立医院28万家。全国药店：44万商业公司：1.23万医药企业：4500家。三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医院等），医生210万。1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%的专家。广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。经理的四个教导机会经理的四个教导机会回报最大教导机会新规定新人绩效卓越绩效不良变动广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。四种不同方式的协访教导四种不同方式的协访教导协访方式代表客户示范式1.新代表2.老代表学习新技巧A.老客户B.新客户问题解决式1.新代表解决问题2.老代表解决问题有问题的客户培训式1.新代表开发新客户2.老代表开发新客户新客户参与式1.新代表2.老代表院长、VIP、OLs药剂科、医务科广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。四种协访方式四种协访方式------示范式示范式这类拜访中，你负责主要拜访；代表则在旁观察；你在拜访后和代表讨论他的观察新得。广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。四种协访方式四种协访方式------问题解决式问题解决式你主要的任务是发现和解决问题，并参与部分拜访；事前决定参与内容：例如向客户解释售后服务，或向客户解答公司政策的问题等；必要时帮助代表；如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意失意讯号。广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。四种协访方式四种协访方式------培训式培训式你的角色：观察者；预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；全神贯注地观察及聆听；向客户解释你到访的原因。广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。四种协访方式四种协访方式------参与式参与式这类拜访中，你为主，代表为辅；向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍公司或产品，或向客户解释公司的政策等；充分表现对客户的尊重与支持；建立长期合作关系。广州中一药业有限公司文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。培训式协访培训式协访--------协访前协访前1.首先询问代表拜访目的2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等）3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付）4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）5.询问/告诉代表经理的协访目的6.与代表就本次拜访（主角/配角...