大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响， 如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下， 了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在 TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3 家、商会2 家、行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户 30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到9 套以上享受折上折， 具体标准如下：①商会成员团购9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。②芦淞大市场的经营商家团购9 套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8 折。③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上， 再享受9.8 折。购房优惠情况明细表：以130 ㎡中央王座三房为例， 3400 元/ ㎡的价格，正常一次性 9.8 折的折扣计算序号 成交套数原价（元） 一次性折后价 （元） 正常优惠金额 （元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况， 合富公司将作出评估建议， 并启动开发商与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意...
