2015 级汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》试题（A）第 1 页共 5 页汽车销售实务试题试题说明：1. 本试卷满分共计 100 分，考试时间 120 分钟。2. 本试卷共 3 页，六个大题。题号一二三四五六总分分数一、填空题（共 15 空，每空 1 分，共 15 分）1．汽车产品创新的核心是。2．处理客户异议的原则是、和解决。3．处理竞品比较的原则是认可、和。4．需求分析的流程是探寻客户需求、和。5．邀约客户的目的是。6．客户洽谈的目的是达到经销商与客户的。7．客户付款的最佳方式是和。8．汽车产品的介绍，视客户情况而定。通常有两种情况和。9．女性客户购车动机的特点是和。二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15 小题，每小题 1 分，共 15 分）1．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（）。 A ．实现交易 B．提供技术咨询 C．实现沟通，取得顾客的信任 D．端茶倒水，热情接待2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）。 A ．采用 MAN法则，对顾客进行分级管理 B ．把精力集中在购买潜力大的顾客身上 C．尽量和所有的潜在顾客保持联系 D．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小3．销售人员要及时找到客户的（）所在和关注点。A．兴趣 B．需要 C．需求 D．欲望4．让顾客进行试乘试驾，目的是（）。A．提高顾客的体验价值 B．提高顾客的期望价值C．提高顾客的使用价值 D．提高汽车的实际价值5．与竞品进行对比时，销售顾问应该（）。A．将竞争车型的缺点一一指出来，并贬低它B．承认竞争车型优点的同时，客观地对两车进行对比C．如果顾客的说法有误，应该立即纠正顾客的观点，避免误会D．假装没有听见，继续介绍我们的产品6. 若客户需要立即获取销售服务，汽车销售顾问应在（）分钟内主动提供服务或支持。A．5 B．1 C．2 D．其它都不对7. 汽车销售顾问主动询问客户喜爱的饮品或告知可选择的饮品种类（）。A．水和 1 种热饮， 1 种冷饮 B ．2 种饮料 C ．水和 1 种热饮 D ．水和 2 种热饮， 2 种冷饮8. 感谢客户惠顾，目送客户离开并挥手道别，时间应控制在（）以上。A．5 秒 B．1 分钟 C．客户消失在视线范围内 D．其它都不对9. 客户离开后，汽车销售顾问应（）。A．整理洽谈桌、展车，恢复原状 B．于前台接待处补充相关信息C．在《客户信息卡》记录客户信息，...
