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2014 级 汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》期末试题（A）答案第 1 页，共 4 页试题答案一、填空题（共 20 空，每空 1 分，共 15 分）1．技术创新2．澄清、转述3．对比、提升4．明确客户信息、销售方案推荐5．客户到店6．洽谈成交7．信用卡、转帐8．静态介绍、动态介绍9. 外观、安全二、单项选择题 （每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15 小题，每小题1 分，共 15 分）题号1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 答案D A C A B B D A C A C D A D C 三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15 小题，每小题 1 分，共 15 分）四、名词解释（共5 小题，每小题 3 分，共 15 分）1．FBI 介绍法冲击式介绍（ FBI：F- Feature配备、特征； B- Benefit利益； I- Impact冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。加强客户对产品的信心。2．竞品比较生产规模接近、 价格接近、 销售价格相近、 产品配置相当和目标客户相同的车型即为竞争车型。3．PDI 检查题号1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 答案√××√××√√√×√×√√√2014 级 汽车技术服务与营销专业《汽车销售实务》期末试题（A）答案第 2 页，共 4 页PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。 目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂技术标准进行修复； 同时再次确认各技术状态良好； 以保证客户所购汽车能正常运行。4．异议处理汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中，不可避免会遇到各种各样的异议，可能是来自于客户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任， 面对客户提出的异议， 一定要做出正确的识别， 判断客户异议的真实性， 选择恰当的方式正确处理。5．忠诚客户培养忠诚客户数量对于每个企业都是希望越多越好，这个市场定律是双方在与时俱进中成长和前进， 实现良好经济链的一个过程。 培养忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。五、简答题（共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分）1. 客户接待的目的是什么？展厅接待是汽车销售核心流程的关键步骤，是...