海尔的商业模式分析海尔是全球大型家电第一品牌,1984 年创立于青岛。目前,海尔在全球建立了 21 个工业园, 5 大研发中心, 19 个海外贸易公司,全球员工超过8 万人。一、价值主张1. 目标顾客:所有个人、企业、家庭现实及潜在客户2. 市场定位:从年报和资料来看,它的价值主张还是给客户提供差异化的、技术领先的产品。海尔集团根据市场细分的原则,开发差异化产品。在选定的目标市场内确定消费者的需求,有针对性地研制开发多品种多规格的产品,满足不同层次的消费者的需求。海尔把自己的产品定位在名牌产品的高层次上,对于不同的家电产品,在国际市场和国内市场都有一定的消费群。对不同档次、不同偏好、不同年纪的消费者进行细分,例如对学生群体开发了小型冰箱和洗衣机等,满足消费者的不同的需求。从客户选择上看,海尔既服务中高端市场,同时也在进入三四级城市和农村市场。在洗衣机市场上,海尔集团根据不同地区的环境特点,考虑不同的消费需求,提供不同的产品。例如针对江南梅雨天气较多,开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机。针对北方的水质较硬的情况,海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机,即利用气泡爆炸破碎软化作用,提高洗净度20%以上,受到消费者的欢迎。针对农村市场,研制开发了下列产品:①“大地瓜”洗衣机,适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事,在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机,针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机,价格低、宽电压带、外观豪华,非常适合广大农村市场。随着互联网的时代来临,需求是个性化的,不再是出来一个产品,流行什么产品大家跟着走,而是每个人都有自己的个性化需求。海尔的人单合一模式就是先找用户,在互联网上与用户充分沟通,完成前端设计,根据用户需求去生产。海尔市场细分太多了——其面临的是口味迅速变化,并非常多样化的市场,这是一个巨大的挑战。所以海尔要创新商业模式就是向服务模式转型,从根本上是客户聚焦模式,是对现有产品领先模式的颠覆。海尔的价值主张就不是快速提供产品,而是按照客户的需求定制解决方案,而解决方案可能不只是产品的叠加,还要开发一些配套的软件或者提供整合的服务,这就需要一个团队在后面做支撑和提供交付能力。此外,解决方案模式的建立还需要和大量的客户进行密切的联系,是对前端销售网络销售模式的彻底改变,销售人员将更像是顾问,而非销售员,他们关注的是解...