曼 洛 顿 净 水 器 分 析 “免费试用”在净 水 器 营销中的应用 一、净 水 器 难卖,为什么? 这个话题,一直在讨论。 是品牌问题吗? 海尔、美的等大品牌,好象卖得也不好;沁园已经被联合利华收购了;安吉尔好象要高端 化了。可见,大品牌也没有带来好销量。 是消费者意识问题吗? 看一看喝大桶水 的家庭比例,就能知道消费者的净 化水 意识是很高的,不然为什么要喝大 桶水 ?净 水 器 的家庭普及率,并不能说明消费者水 危机、水 安全意识差。 是价格问题吗? 第一,喝大桶水 ,费用也不低,一年需要 300-1000 元,只能解决饮用问题。一年花这个 钱用净 水 器 ,可以解决做饭问题; 第二,1000-2000 元的智能手机,每年卖几亿部,每年的话费也要 1000 元左右;出门旅 游一次,要花费几千元;养一辆车,每年也需要几千元。一台净 水 器 2000 元左右用 3 年,价 格绝对不是问题。 是宣传问题吗? 各大品牌,都投放过广告。今年,美的、沁园都有大手笔广告投入,好象消费者不买账, 效果不怎么样。电视、报纸、小广告、展销、路演等等广告形式,各个净 水 器 厂商,都尝试过, 好象没有哪种广告宣传形式是有效的。 是 销 售 方 法 问 题 吗 ? 3000 多 家 净 水 器 生 产 企 业 、5000 多 个品牌,特别是 大品牌、大企 业 的介入,还有哪种销 售 方 式没有在净 水 器 市场中尝试过? 哪种方 式被证明是 有效的呢? 是 服务问 题 吗 ? 前两年,美的要求 3 个月上门给客户换芯,现在变成了半年了吧。服务是 有成本的。优质 的服务,并没有形成很好的市场口碑,变成市场销 售 量。可见,销 售 不好不是 服务问题 ,主打 服务的美的,现在的服务也缩水 了。 大家 为什么强调服务? 主要是 因为净 水 器 产 品不成熟不稳定,有缺陷有问 题 ,需要服务来 保证正常使用。净 水 器 销 售 不好,不是 服务不到位;而是 服务太频繁,客户不胜其烦,影响了 销 售 。 综上所述,净 水 器 销 售 不好,不是 品牌问 题 ,不是 消费者意识问 题 ,不是 广告宣传问题 , 不是 价格问 题 ,不是 销 售 方 法 问 题 ,也不是 服务不到位问 题 。 净 水 器 销 售 不好,问 题 究竟? 在哪里? 问 题 在于产 品! 净 水 器 的问 题 太多 : 1、超滤机 宣传不用电、不浪费...