下载后可任意编辑公司 OTC 部运作指导手册1下载后可任意编辑A 公司 OTC 部运作指导手册中国营销传播网, -11-19, 作者: 徐应云, 访问人数: 4492OTC 部能久远吗? －－机会分析 一、 美好的市场前景 , 全国医药商业销售超过 1500 亿元, 其中 OTC 类约占 15％; 同时, 它还以每年 10％的速度在增长 ; 二、 巨大的本埠市场 据非官方统计, 武汉医药市场上的零售药店有近 1500 家; 虽然这一数字有点过时或是夸张; 但据九州通等操作零售终端多年的医药公司透露, 规模大、 经营善、 信誉好的零售药店也远远超过了 600 家; 三、 法律规范的游戏规则 经过医药流通市场的整改、 GSP 换证验收, 以及一轮轮血淋淋的价格搏杀之后, 整个医药零售企业的经营者们日益理智和成熟, 从而促成本行业的游戏规则亦日渐法律规范, 此时正是我们挥师突进的大好时机。 四、 突现的同行压力 据调查, 九州通、 新特药、 神州、 康欣等医药商业单位, 都已先后成立了新药推广部、 终端服务部、 OTC 部等部门, 以为数不多的、 利润空间较大的几个品种为依托, 操作终端市场, 既形成了自己独特的零售终端网络优势, 又赢得了可观的利润。同行抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的! 2目 录第 1 页第 2 页 第 3 页 第 4 页 下载后可任意编辑 组建 OTC 部, 进军 OTC 市场, 时不我待! OTC 部能给 A 公司带来什么? －－部门定位 A 公司设立 OTC 部, 狠抓本土化终端市场, 最终目的是要经过对终端网络的掌握和控制, 实现公司在本阜市场的区域性垄断。对公司而言, OTC 部扮演了一个什么角色呢? 1、 销量的源头 公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢? 是下级分销商吗? 不是! 整车贩卖给下级批发商, 虽然销量大, 但这不是销售; 仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为, 产品没有到消费者手中, 下级分销商仅仅是一个”二传手”, 产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。本阜市场上的零售终端更是能够带动产品的整体流速。OTC 部正是以武汉医药市场上的零售终端为重点客户。 2、 谈判的筹码 密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路, 产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点, 制造商将不再需要批发商做大区代理和全国独家经销, 而更多地把希望寄予在广设销售商密集分销、 强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上, 批发商靠”走大户、 吃差价”的生存方式已成...
