下载后可任意编辑公司行销评估制度12024 年 5 月 29 日三十二、行销评估范例(一)产品诊断第一条 产品组合策略1．查出每年的总进口量,然后和本公司的进口量比较,进而分析其毛利、成长率等,最后则研拟出本公司应加强的产品
2．应销售消耗品
理由:(1)以消耗品带路,打进新客户
(2)一旦以消耗品打进新客户后,则可较常访问(补货),便能与客户建立良好关系,终能争取到仪器的订单
(3)若有消耗品,则新业务员进来在短期内便有成就感,流动率会减低
而本公司无消耗品,新业务员进来,半年左右还没有业绩,没有成就感,因此流动率大
3．进展副品牌
在老产品方面除了现有的老品牌(价格高)外,应努力寻找价格较低的新品牌,才能争取到斤斤计较价格的客户
第二条 纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法对策:1．加强业务员对新产品知识的了解
(1)编订”标准推销术”
(2)请原厂派人来讲解
2．每季宣布该季的重点产品,列入各业务员的考绩
第三条 运用市场区隔策略,开发家庭用医疗器材
第四条 抢先引进新产品包括:1．当前市场上还没有的
2．老产品的改良
(二)价格下载后可任意编辑第五条 由于本公司历史悠久,市场占有率高
别的公司想抢占本公司市场,就代理国外其它品牌,以低价与本公司竞争,抢夺本公司原有的市场
对策:1．实行分段订价法:本公司抢先引进某种新产品,刚开始实行高价政策,以猎取抢先上市利润(同时,借以支付庞大的市场开发费用)
等到许多对手跟进时,则降价以打击竞争对手,防止市场被抢
如此,该种产品对本公司而言,总利润是划算的
(注):实行分段订价法,本公司必须不断开发新产品,抢先上市
2．实行副品牌策略
第六条 以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院
(例:综合医院)第七条 加强非价格竞争策略
1．售前服务:推举适用机种,提供试用
2．售后服务:维护零配件齐全,维护迅速质量好,服务阵容强大
