下载后可任意编辑公司行销评估制度12024 年 5 月 29 日三十二、行销评估范例(一)产品诊断第一条 产品组合策略1．查出每年的总进口量,然后和本公司的进口量比较,进而分析其毛利、成长率等,最后则研拟出本公司应加强的产品。2．应销售消耗品。理由:(1)以消耗品带路,打进新客户。(2)一旦以消耗品打进新客户后,则可较常访问(补货),便能与客户建立良好关系,终能争取到仪器的订单。(3)若有消耗品,则新业务员进来在短期内便有成就感,流动率会减低。而本公司无消耗品,新业务员进来,半年左右还没有业绩,没有成就感,因此流动率大。3．进展副品牌。在老产品方面除了现有的老品牌(价格高)外,应努力寻找价格较低的新品牌,才能争取到斤斤计较价格的客户。第二条 纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法对策:1．加强业务员对新产品知识的了解。(1)编订”标准推销术”。(2)请原厂派人来讲解。2．每季宣布该季的重点产品,列入各业务员的考绩。第三条 运用市场区隔策略,开发家庭用医疗器材。第四条 抢先引进新产品包括:1．当前市场上还没有的。2．老产品的改良。(二)价格下载后可任意编辑第五条 由于本公司历史悠久,市场占有率高。别的公司想抢占本公司市场,就代理国外其它品牌,以低价与本公司竞争,抢夺本公司原有的市场。对策:1．实行分段订价法:本公司抢先引进某种新产品,刚开始实行高价政策,以猎取抢先上市利润(同时,借以支付庞大的市场开发费用)。等到许多对手跟进时,则降价以打击竞争对手,防止市场被抢。如此,该种产品对本公司而言,总利润是划算的。(注):实行分段订价法,本公司必须不断开发新产品,抢先上市。2．实行副品牌策略。第六条 以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院。(例:综合医院)第七条 加强非价格竞争策略。1．售前服务:推举适用机种,提供试用。2．售后服务:维护零配件齐全,维护迅速质量好,服务阵容强大。3．准时进货。4．邀请国外权威学者举办学术演讲会。5．举办医院经营管理研讨会。(三)销售通路诊断第八条 本公司应积极开发中型私立医院(综合医院)。理由:1．符合本公司正派经营的传统经营理念。开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰。2．可大幅度提高业绩。3．由于时代的进步,生活水准的提高,私立医院也需要新的好32024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑的仪器。4．本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系,因此不需常常访问业务员也因此变得很清闲。第九条 开发中型私立医院的方法。1．除本公司现有的两家地区...
