下载后可任意编辑读书郎销售人员手册业务培训二模板12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑第四节、 分销培训『学习目标』: 掌握如何指导和管理学员进行分销实习。『本章目录』: 1、 理论知识 2、 分销计划 3、 分销谈判 4、 问题解答和错误纠正 5、 考核 6、 时间1、 理论知识定义: 在我们的生意中, 当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存, 并可购消费者购买时, 我们就说这个牌子或规格正被分销。 某品牌的产品在某个售点有库存, 并可购消费者购买时, 这个售点就叫该品牌的分销点。( 假如某个售点有一台货, 但消费者无论如何也买不到手的售点不叫分销点, 这种商品往往是该售点商家为了某些原因而故意摆在店内但不出售的商品, 例如为了砸价格、 扰乱市场等原因摆在店内的一台机器。) 分销的意义: 提高市场占有率: 增加消费者接触到我们产品的几率, 合理的分销宽度和深度有效的提高我们产品的销量, 抢夺竞争对手的销量, 从而增加我们的市场占有率。 扩大宣传效果: 在开分销的过程中, 业务员对经销商老板的说服工作( 介绍读书郎企业文化, 公司进展的历程前景, 行业情况, 我们产品的功能特点, 我们的销售政策, 售后服务政策等) , 回答老板的疑义, 无形中宣传了我们的公司及我们的产品; 我们在分销的售点作上柜陈列助销( 贴广告喷绘, 海报, 彩页, 做店门头广告) 增强了读书郎产品对消费者的视觉冲击力, 加深印象, 同时, 我们对经销商的营业员进行产品知12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑识的培训, 帮助经销商作促销, 去直接面对消费者, 成为售点”活生生”的广告。 优化市场结构: 在分销的过程中, 涌现出一批信誉高( 品牌意识强, 懂得从长远利益考虑的, 资金实力, 经营规模, 在当地的影响力大, 对读书郎忠诚度高) , 销售能力强( 营业员的促销技巧高, 售点消费人群的消费水平等) 的售点, 这样的售点我们应继续维持, 而一些信誉度低( 主推杂牌, 只求单机暴利的, 攻击读书郎品牌, 老板在当地口碑不好等) , 销量小的售点要坚决淘汰, ”另寻新欢”。分销情况评价的尺度: 1、 深度:: 指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次; 2、 宽度: 指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度; 3、 上柜组合: 针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异, 提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品...
