团购营销策略 首 先 销 售 和 营 销 是 有 区 别 的 ， 销 售 只 是 卖 出 ， 只 是 一 个简 单 的 过 程 ， 是 获 取 资 金 ； 营 销 是 通 过 一 些 手 段 来 卖 出 产 品 ，要 先 花 钱 ， 然 后 再 挣 到 钱 。是 一 个 迂回复杂的 程 序， 不是 一个 简 单 的 销 售 过 程 。 团购消费特点 客户为组织性而非个人性：团购的客户一般为机关、企业、社团等组织，而非个人。如果是机关人员私下购买用送礼，买得再多也不能算团购。 公款消费而非私人消费：组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益，当然应是公款消费占了绝大多数。 消费性购买而非销售性购买：团购客户不是下游经销商，购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购，作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策 经销商社会资源与客户客情关系很重要：团购客户为组织客户，经销商没有良好的社会关系资源，与客户没有良好的客情关系，想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算，就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。 ·客户私人利益往往起到重要作用：虽然金钱不是万能的，但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用，灰色的部分不能绝对地避免。 ·间接性消费多于直接性消费：组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，而且送礼需求远远大于福利需求，基本上是“买者不用，用者不买”，所以间接性消费大于直接性的私人消费。 ·节日集中性消费多于日常分散性消费：团购有明显的季节性，除茶叶的季节性包括新茶上市之季，其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费，所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天，可以闲一年”。 ·物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说，客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理，但客户也绝不会选择看起来有面子，用起来品质没保证的产品，否则可能会弄巧成拙。曾经有一个想升 官 的人给 能办 事 的人送了 海 参 ，怎 奈 是伪 劣 产品，最 后不但官 没有升 成，还 被 收 拾了 一把 。因 而物品的贵重性和使用价 值 存 在均衡性和先后性。 ·组织需求与个人需求的均衡性和先后性：影响团购客...
