第五部份市场与销售肉类是百姓生活的必需食品，它的发展水平是衡量百姓生活改善程度的一个重要依据。中国肉牛工业正面临前所未有的发展机遇，与奶牛、 猪肉等相近行业比较，牛肉行业刚刚进入快速成长阶段，行业销售收入年增速在12%以上，产业离散度高，尚未形成有绝对竞争优势的龙头企业。中国的牛肉行业因其有着巨大的成长空间和良好的市场前景，显示出很强的投资吸引力。一、销售渠道“得渠道者得天下” ，渠道是企业的命脉。当企业高举着“产品战、价格战、品派战”等大旗杀得热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面，开始了新的一轮撕杀。从市场现状来看：随着市场消费者特征（消费者行为的差异性和多元化性）的不断变化，肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，主要销售渠道包括：1、以超市、大卖场为代表的新型零售业态2、以副食商场、菜市场和批发市场为代表的传统零售业态3、以高档社区牛肉专卖店为特色的服务型零售业态4、重点大客户：餐饮酒店、肉制品加工厂伴随着终端市场上的竞争加剧，销售重心下移成为一个不可逆转的趋势。如何更好地控制这个市场和消费终端，成为企业下一步工作的一个重点，精耕细作战略的议题也被提到日程上来。二、营销模式细分市场实行区域化、层级化、 差异化营销是肉牛企业拓展市场的有效策略。企业必须从研究市场、研究消费者入手，根据不同时期、不同地区、不同消费群体和不同消费特点进行市场细分。 中国的肉牛消费者也日趋理性，目前的肉牛消费已日趋多元化，消费市场的细分更为明显。针对国际市场， 科尔沁牛业主要采用经销商模式，目标市场是香港、澳门与中东，其中香港市场已经进入终端零售渠道。得益于蒙牛的上市，科尔沁品牌牛肉产品得到香港市场的认同。近期公司正在开辟马来西亚市场。需要特别说明的是：对于牛肉加工行业，夏秋季节为销售淡季。冬春季节为销售旺季。科尔沁牛业在淡季主抓销售管理、网络建设，旺季主抓销量。 公司注重发展大客户，与大客户建立长期稳定的合作关系，保证淡季的销售收入。表 12. 科尔沁牛业国内市场的渠道情况1 区域直销渠道主要针对酒店客户、肉类产品直销店、小型商超，尤以酒店客户为主。根据酒店的等级、规模不同，需求产品等级也不同。现公司所辖直销渠道有通辽市、呼和浩特市、北京市、上海市和成都市五个区域直销市场。2 区域批发渠道针对有稳定客源及小规模销售网络的市区肉类批发商、旗县批发商而设定。现公司的批发渠道客户...
