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销售必杀技房地产销售培训系列课程熊猫办公汇报日期2超级 sales 的启发销售必杀技百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “ 5.8 万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘 6 米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’3感悟销售原来如此简单 发现客户最重要的需求然后满足他第一部分销售的基本知识45销售五个步骤建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易 6推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气第二部分异议78处理异议的技巧什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整9辨明假异议比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“ 这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……如果我买 5 间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人 --- 妻子 --- 岳母 --- 最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。10辨明假异议假异议的原因分析为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。要点销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。11辨明假异议处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的...