2013年 1 月现代企业管理《销售业务管理》串讲资料1、销售计划（名词）是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，在根据销售定额来计算出需要的销售预算。（名词）2、根据销售成长率确定销售目标值（简答题）销售成长率，指企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。计算公式：销售成长率 =计划年度销售实绩 / 上一年度销售实绩× 100% 也可以用 “经济成长率 ”或“业界成长率 ”来代替销售成长率，但无论采用那种指标，均可以运用下列公式求算销售目标值：计划年度的销售收入 =上一年度销售实绩×成长率企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业营销战略等因素影响。求算比较精密的销售成长率，就须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以“期数”（年数）去除“成长率 ”，因为每年的销售收入是以几何级数增加的，其几何平均成长率的求法如下：其中， n 值的求法是以基年（基准年）为0，然后计算今年相对于基年是第n 年，如果是第 3 年，则 n 为 3。3、定性预测方法（论述题）它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，依靠个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势作出判断，以判断为依据作出的预测。有四种方法：（1）专家会议法。 专家会议法是指由预测组织者召集一批专家参加以某销售预测对象为主题的会议，让与会专家充分发表意见，如能达成一致，则预测结果成立；如意见不一，则采取加权平均统计预测结果的一种方法。（2）集合意见法。 集合意见法是把预测人员的个人单独预测值通过求均值而汇集成集体预测值的方法。集合意见法又包括经理意见法、销售人员意见法和综合意见法三种。（3）购买者意向调查法。 购买者意向调查预测法就是通过调查客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解客户购买商品的活动、变化及特征等．然后在调查客户意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求的方法。（4）德尔菲法，是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。4、销售配额（名词）销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，...
