大客户营销与客户关系管理 课程大纲： 第一讲 客户开发的营销策略 1、客户开发的基本策略 适度散养，重点突破 树立标杆，以点带面 会议营销，借势跟进 善用资源，渠道推广 市场细分，客户联动 案例：盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径„„ 2、客户的营销突破 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破 案例：我对一个省级市场的联队战术„„ 【主 办 单 位】中 国 电 子 标 准 协 会 【咨 询 热 线】0 7 5 5 – 2 6 5 0 6 7 5 7 1 3 7 9 8 4 7 2 9 3 6 李 生 【报 名 邮 箱】martin#ways.org.cn （请将#换成@） 第二讲 客户拓展流程 1 、客户拓展的销售流程 收集客户信息 确认客户内部角色 跟踪客户 搞定关键人物 挖掘和分析需求 推动客户购买 谈判并签订合同 深度开发合作机会 2 、销售与客户的共振 客户的购买流程 销售和采购的对接 销售与客户互动的3 种模式 客户关系的5 个转折点 中程介入策略 第三讲 关键人物跟踪套路 1、客户信息的收集 寻找客户名录的途径 搜索客户基本信息 2 、接近关键人物的“4个台阶” “实名转接”应对方法 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确关键人物及其联系方式 3、“诱敌深入”跟踪法 强化客户记忆的“电击术” 连续跟踪的 5步法 跟踪客户的时间周期 跟踪话题的设计 4、高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的 5种方法 5、拜访的礼仪与策略 拜访的话题 拜访礼仪 面谈沟通策略 第四讲 编织关系网 1、培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系心理常识：人际吸引原则 案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系„„ 2、宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例：邓科长接受宴请，晚上带来 3个哥们„„ 3、送礼：送贵不如送对 送礼 6忌 如何恰到好处地选择礼品 事半功倍的馈赠策略 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开 980元的发票？ 帮忙：该出手时就出手 5、确立“采购向导”关系 什么是“采购向导” 如何确立“采购向导”关系 “采购向导”的多元诉求 处理“采购向导”关系的要害 案例：梁总带小夏见了谭总，小夏跟进客户„„ 6、巩固客户内部关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物...
