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大项目销售与跟进 早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。 你在客户那儿到底算老几？ “好”消息很可能只是个坏消息 周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。 “崔总，有好消息。”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。” 这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老孔说大老板都出马 挂帅了，显 然不是假消息，但 是不是坏消息呢 ？ 于 是，我赶忙问 道 ：“昨天你去 见客户，客户是不是问 了你很多问 题 ？” “客户问 题 不是很多，就是简 单 问 了一下 我们公 司 的情 况 。” 我的心 凉 了1/4，接着问 道 ：“从 你们的谈 话中 ，你感 觉 客户对这次 项目建 设 有清 晰 的了解吗 ？” “应 该 是有，他们有很清 晰 的规 划 ，对咱 们的行 业 也 算是知 根知 底，还 和我谈 起这次 项目建 设 可能存 在的风 险 。” 我的心 凉 了1/2，继 续 问 道 ：“你要求 接触 他们高 层 了吗 ？比 如副总以 上的人 物 。” “要求 了，但 是听 起来困 难 很大，他们领 导 都比 较 忙。”老孔似 乎 也 觉 得 有点不对劲 。 我的心 已经凉 了3/4，硬 着头 皮 道 ：“你们一共 讨 论 了多长时 间 ？讨 论 期 间 是谁 在控 制讨 论 的议 题 ？” “不到半个小时 吧 ，主 要是他们在控 制 ，问 的问 题 都很具 体 ，比 如我们产 品 如何 计 算车间 产 能等 。” 我的心已经哇凉哇凉的了，“老孔啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。” 客户依赖感越强，希望就越大 刚刚放下电话，老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下思迈得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。” “虽然对手盯得也很紧，...