如何做到货源科学投放 客户经理—李化 由于我们客户经理服务的线路经济条件，消费习惯的差异很大，相应地卷烟销售工作的开展也不可能千篇一律，因此应该端正态度，正确客观的认识自己的卷烟销售市场，科学的分析是我们做好卷烟销售的切入点，既要做到清醒认识市场，又要抛弃害怕畏缩的心理障碍保持一颗平常心去面对工作。如何做到货源科学投放？以下是我针对目前存在的几种问题看法，不妥之处恳请领导指正。 一、公开货源分配方案，做到公开、公平。告之零售户是根据货源进行分配，货源分配严格遵循合理限量，均衡供货。零售户在需求基本满足的前提下，当然不会有太多的异议，但是随着限量进一步深入，零售户在订不到想要的品牌下，产生抱怨，有的零售户打投诉电话，有的零售户直接打市场经理，而有的零售户将客户经理当作“出气筒”，将怨气直接撒向客户经理。面对这种情况，客户经理在每次拜访时应该将货源分配方案告之于零售户，应当配合零售户的类别、销量、卷烟结构、守法等情况，让零售户明白合理限量不是针对某个零售户，对同一种类别客户是一视同仁，并坚持公开、公平的原则，消除客户的抱怨。 二、货源分配政策的制定和宣传。 1、由于区域的不同而造成某些低档卷烟品牌长时间得到不满足，造成客户对货源不足引起的不满，我们可以根据货源到货数量制定相应的分配条数，比如县城低档卷烟投放标准不能与乡镇一个样，形成了县城低档卷烟往乡镇流的现象。2、因销量大的客户对目前低档卷烟货源分配意见较大，对销量在 100条以下、200条以上、350条以上的客户，设定一个供货标准，3、对公司各项工作配合到位、 明码实价执行到位， 能否实行差异化服务，比如，适度提高紧俏卷烟供货量，由客户经理提出申请，由营销部、营销管理中心审核，给客户实行增补手续，以减少客户的埋怨，保证市场的真实需求，同时能够进一步提高网络运行质量。4、利用增值服务，提高零售户经营能力。卷烟限量供应，零售户满意度在短期内会有较大的波动。客户经理在解释货源紧张的原因外，还要为零售户提供更多的增值服务，在一定程度上消除零售户对货源供应的不满。除了基本服务工作如：发送短信、提醒零售户订货、电子结算，防骗防盗、卷烟库存、发放记事本、明码标价维护等工作外，客户经理在拜访中要指导零售户规范商品陈列，动手帮助零售户整理柜台、美化店容，提醒客户卷烟是计划产品和货源受计划限制的同时，要善于帮助客户进行卷烟经营，合理指导他们进、销...
