题：如何做好售前技术支持工作 在IT 界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 一、售前人员需要具备的素质 售 前 人 员 应 该 是 项 目 开 发 人 员 与 业 务 销 售 人 员 的 桥 梁 ， 在 业 务 销 售 人 员 眼 中 ， 售 前人 员 扮 演 的 是 技 术 人 员 或 技 术 专 家 的 角 色 ， 而 在 项 目 实 施 中 的 开 发 人 员 眼 中 ， 售 前 人 员是 专 注 技 术 的 销 售 人 员 ， 在 用 户 眼 中 ， 售 前 人 员 ， 是 代 表 公 司 技 术 水 平 的 技 术 专 家 。 在一 个 具 体 的 售 前 技 术 支 持 活 动 中 ， 售 前 人 员 协 调 销 售 人 员 、用 户 、后 期 开 发 人 员 间 的 关系 ， 将 公 司 的 技 术 实 力 向 用 户 展 现 ， 听 取 用 户 的 初 步 需 求 ， 与 用 户 讨 论 项 目 系 统 的 初 步框 架 ， 协 助 销 售 人 员 将 公 司 的 产 品 和 技 术 优 势 推 荐 给 用 户 ， 为 后 期 开 发 人 员 屏 蔽 用 户 不合 理 的 、给 项 目 实 施 带 来 技 术 风 险 的 需 求 ， 是 项 目 的 技 术 框 架 的 最 初 设 计 者 。 售 前 人 员 要 求 具 备 一 个 技 术 人 员 和 销 售 人 员 两 方 面 的 素 质 ， 具 体 如 下 ： ●熟 悉 自 己 的 产 品 。 ●具 有 比 较 全 面 技 术 专 业 知 识 。 熟 悉 当 前 IT 的 技 术 发 展 方 向 。 ●对 本 公 司 的 开 发 能 力 、技 术 优 势 、劣 势 有 比 较 清 楚 的 认 识 。 ●作 为 行 业 软 件 的 销 售 ， 必 须 熟 悉 本 行 业 的 业 务 ， 对 本 行 业 的 信 息 化 的 现 状 和 发 展 方向 有 一 定 的 认 识 ， 了 解 行 业 中 的 其 它专 业 软 件 的 基本 情况。 ●熟 悉 本 行 业 的 技 术 和 产 品 动 ...
