在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈
每个阶段有不同的工作重心及应对方法
一、策划阶段
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系
这是问题关键
我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案
（一）对方需要什么
虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 块钱能给他带来1 0 块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论
） （二）我方优势何在，如何发挥
这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据
（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书
当然，做策划书之前，首先要根据以上思 考 作调 查 研 究 ，寻 找 可行性较 大 的合作伙 伴 ，尽 可能做到有的放 矢
在寻 找 合作伙 伴 过程中 ，需特 别 考 虑 我方优势与对方的契 合点
比 如说校 电 台 具 有宣传方面 的优势；各协 会 也 各有特 点，比 如计 算 机 协 会 去 找 电 脑 商 ；足 球协 会 去 找 体 育 器 材 专 营 商 ；健 美 协 会 、时 装 协 会 ，因 女 生多，去 找 美 容 美 发、时 装 化 妆 等 商家 ，从 理 论上说成 功 率 比 较 高
此 外 ，就 活动本 身 也 各有特 色 ，譬 如普 通话 大 赛 与书店 合作，比 起歌 舞 晚 会 来，就 会 觉 得 更为“对口 ”
这当然也 是说服对方的重要条 件
做策划书时 ，务必 注 意 自 我定 位 ，即要强 调 是平 等 的合作伙 伴 关系：你提供 财 力 ，我提供 人 力 ，我们 一起把活动搞 好 ；我得 到你的支 持 使活动顺 利开 展 ，你在活动过程中 得 到广 告 宣传，双赢
