在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。 一、策划阶段。 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 （一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 块钱能给他带来1 0 块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。） （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思 考 作调 查 研 究 ，寻 找 可行性较 大 的合作伙 伴 ，尽 可能做到有的放 矢 。在寻 找 合作伙 伴 过程中 ，需特 别 考 虑 我方优势与对方的契 合点。比 如说校 电 台 具 有宣传方面 的优势；各协 会 也 各有特 点，比 如计 算 机 协 会 去 找 电 脑 商 ；足 球协 会 去 找 体 育 器 材 专 营 商 ；健 美 协 会 、时 装 协 会 ，因 女 生多，去 找 美 容 美 发、时 装 化 妆 等 商家 ，从 理 论上说成 功 率 比 较 高 。此 外 ，就 活动本 身 也 各有特 色 ，譬 如普 通话 大 赛 与书店 合作，比 起歌 舞 晚 会 来，就 会 觉 得 更为“对口 ”。这当然也 是说服对方的重要条 件 。做策划书时 ，务必 注 意 自 我定 位 ，即要强 调 是平 等 的合作伙 伴 关系：你提供 财 力 ，我提供 人 力 ，我们 一起把活动搞 好 ；我得 到你的支 持 使活动顺 利开 展 ，你在活动过程中 得 到广 告 宣传，双赢 。所 以，自 我定 位 ，固 然不可过高 过傲 ，但也 不宜 太 低 太 “贱 ”，因 为拉赞助本 质 上是合作。这就 要求我们 的策划书要尽 可能表 现 得 客 观 严 谨 ，尽 可能突 出宣传方式 及实施 细 节 。此 外 ，须 坦 诚 以待 ，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥… … 一目了 然，绝 不开 空 头 支 票 ，力 求让 商 家 看完 你的策划书有这种 感 觉 ：你是负...
