下载后可任意编辑销售顾问培训手册12024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此能够说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第一节 迎接客户一、 基本动作1． 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，22024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑提醒其它销售人员注意。2 ． 当 值 销 售 人 员 立 即 上 前 ， 热 情 接 待 。3 ． 帮 助 客 户 收 拾 雨 具 ， 放 置 衣 帽 等 。4． 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1 ． 销 售 人 员 应 仪 表 端 正 ， 态 度 亲 切 。2． 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3． 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4． 没有客户时，也应注意现场干净和个人仪表，以随时给客户良好印象。32024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑第二节 介绍产品一、 基本动作1 ． 交 换 名 片 ， 相 互 了 解 ， 了 解 客 户 的 个 人 资 讯 情 况 。2． 根据销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交 通 、 生 活 配 套 设 施 、 楼 盘 功 能 、 主 要 建 材 等 的 说 明 ） 。二、 注意事项1． 侧重强调本楼盘的整体优势。2． 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3． 经过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。42024 年 4 月 19 日下载后可任意编辑4． 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握她们相互的关系。第三节 购买洽谈一． 基本动作1 ． 倒 茶 寒 暄 ， 引 导 客 户 在 销 售 桌 前 入 座 。2． 在客户未主动表示时，应该马上主动地选择一户作试探性的介绍。3． 根据客户所喜爱的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4． 针...
