下载后可任意编辑《采购谈判议价技巧与合同管理》第 01 部分：认清采购管理的本质第 01 节、采购的基础知识预备知识——学习采购从了解采购的进展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？ 1.狭义的采购——是一种购买的行为 2.从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求(五大原则即 5R)五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单(BOM)及其作用八、用 ABC 分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI 和 EOS 技术第 02 节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素养要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题 1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题 2：假如你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题 3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第 02 部分：采购谈判技巧与策略[现场情景模拟] 某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去访问一家台资企业客户，谈一个 ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：假如你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会实行什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节下载后可任意编辑三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊九、报价与还价还应注意的问题十、影响谈判的五大障碍十一、[案例分析] 1、某公司采购议价技巧要点2、编织袋生产线的洽谈十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其...
