康师傅饮料渠道营销策略 1．2 顶津公司的渠道策略 顶津是“康师傅”控股下的饮品制造公司，主要生产康师傅系列饮品，其生产 的康师傅绿茶、冰红茶以 50．6％市场占有率居于国内茶饮料的第一位
目前，顶 津公司是国内成长最快、备受关注的饮品企业
顶津公司从最初的总经销，到分销直至现在的“渠道精耕”，其不断调整和完 善的渠道策略保证了公司的快速发展
’ 顶津目前的渠道策略主要是根据区域的不同实施不同的渠道策略
在零售体系 先进的中心城市设立直销点(一级渠道)，产品由公司直接进入一些规模较大的零 售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场“(乐购)；在其他主要 城市(设立项通库)设立二级渠道(也叫城区市场)，即通过邮差直接出货给零售 点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商 经二阶批发商到达零售店
同时，对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市 场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有 独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细制度，奖励卓有成效的经销 商，淘汰始终不见起色的经销商
经过几年的不断完善和发展，顶津在各个区域和 渠道的操作日渐成熟，对市场的控制力增强，使企业得到了飞速发展
第二章顶津公司营销渠道策略 不同的产品使用不同的渠道，即使是同类产品，由于市场定位不同，所使用的 渠道，模式也不同，市场选择与渠道选择是相互依存的有力的市场+有力的渠道， 才可能使企业获得丰厚的利润
2．1 营销渠道策略的理论基础 2．1．1 营销渠道的概念 营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，根据美国著名营销学家菲利普·科特 勒在《营销管理》一书中对分销渠道的定义是：“促使产品或服务顺利地被使用或 消费而配合起来的一系列相对独立的组织的集合”
包括批发商、零售商、和代理 商以及生产者和最终消费者
企业放弃对于如
