一．单项选择（每道题1 分，共 15 分）1. 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A 、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（）A 、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A 、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用 ABC 分类法将客户分为三类，其中A 类占累计销售额的（）A 、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A 、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（）A 、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）A 、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是（）A 、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN 法则”中的“ M”指的是（）A 、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。A 、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。A 设计销售队伍策略和结构B 招募和选拔销售人员C 培训销售人员D 奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A. 最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。A. 利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( ) A. 先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A ．顾客购买B.沟通C.谈判D.广告二名词解释（每词2 分，共 10 分）1 销售管理2 集中策略3 中心人物法4 等级评定法5 销售配额三、简答（每题 5 分，共 20 分）1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容四、计算（每题 10 分，共 20 分）1.A 、B、C．三区域共100 万 定额，用市场指数法确定各区域的定额。地区人口工资零售店销售额A 5000 4000 5000 B 3000 2500 1800 C 2000 3000 1500 2.用二次指数平滑法预测04、05、06 的销售额（...
