营销心理学重点心理：是对心理现象、心理活动的简称。心理学是研究心理现象及其发展规律的科学。心理现象是心里学的研究对象，心理学研究就是要揭示心理现象发生、发展的客观规律，用以指导人们的实践活动。心理活动：心理过程、个性心理、心理状态消费者的心理过程包括：认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维情绪情感过程：情感、情绪意志过程：有目的、克服困难营销心理学的基本原则：客观性原则、发展性原则、联系性原则需要 :是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。消费者需要的特点：需要是消费行为的基础，需要具有无限发展性，需要并不总是处于唤醒状态，需要并不具有对具体行为的定向功能。需要的特征：层次性、矛盾性和相容性、相关性、时代性、季节性、节日性、周期性回返。二十一种先天需要：饮食、撰取、搜集、保有、逃避痛苦、逃避不喜欢的东西、常常显得很忙的样子、男人常需要情绪上的刺激、时刻需要去看听嗅尝触、需要若干程度的精神活动、克服别人的干扰、社会性的需要、和让人在一起、观察别人、被别人观察、表示自己的意见、管制别人、向他人信服或者追随一位领袖、爱慕一位异性、爱抚自己的孩子。后天需要：节省的需要、效率的需要、清洁的 需 要 、 美 观 的 需 要 、 金 钱 的 需 要利益的需要、功利的需要、风格的需要、健康的需要。马斯诺在 5 种需要的基础上提出的是：求知和理解需要、审美需要基本需要的具体化研究有重要意义： （1）明确基本需要转化为具体需要的各种刺激因素（ 2）明确消费者追求的利益：重点要满足的需要将决定产品的核心利益和主要功能，相容的其它需要将影响产品辅助功能的开发，并影响产品的竞争力。 （3）有利于新产品开发。应充分想象有哪些需要可以合理地相容在一起，主次如何搭配，以此可以开拓新产品开发的思路。许多需要可以进一步分解为具体元素，这些具体元素在组合上的创新，就是新产品开发的一种思路。了解满足类似需要的现实产品群或方式群，对新产品开发和随后的营销策略有重大影响，有助于营销者有更广阔的竞争视野。动机形成的内在条件：内驱力，是指在有机体需要的基础上产生的一种内部推动力，是一种内部刺激。外在条件：诱因，所谓诱因，是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。如食物的色泽、...
