顾门式对话销售态度决定方向，而知识决定效率！态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力产品知识重重点点摘要摘要所有的目所有的目标标都必需符合都必需符合““聪聪明明””的原的原则则若不符合若不符合““聪聪明明””原原则则,,就不是一就不是一个优秀个优秀目目标标卓越的表卓越的表现现是來自是來自““聪聪明明””目目标标的的领导领导请将请将目目标转标转化化为为行行动动SMART!SMART!75%的話直接进入耳朵且从另一只耳朵出來有听沒有到7%-说话38%-语气55%-肢体语言聆聆听的意义听的意义–聆听聆听以了解，非作以了解，非作对对–表現你正在表現你正在听的风度听的风度–假定其它人假定其它人说的话是说的话是重要的重要的–做做笔记笔记--不要不要忽视或轻视忽视或轻视不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西不好倾听习惯有效的倾听习惯集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结不能赢得客户的四大原因如何建立信任使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。----顾问式销售真谛建立良好信誉•1、专业形象：客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；•2、办事能力：客户真正关注是否胜任的关键－－能力、经验、对该行的了解；•3、与客户共同点：可提高客户与你做生意的舒适度；•4、有效传达会谈意图：陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益如何发掘需求如何发掘需求发掘客户需求，协助客户了解自己需求如何有效提案有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑如何维持客户信赖与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户Compliance分析/思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批评、缺乏标准讲关系、以人为主、感性讲关系、以人为主、感性Steadiness稳定/支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障果断、直接、外向果断、直接、外向保守、间接、内向保守、间接、内向人格类型分析（DISC坐标分析图）独立、以事以主、理性独立、以事以主、理性Influence影响/社交者特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱动力：团队认同压力：轻率、情绪化希望别人：讲信用、给予声望害怕：失去认同Dominance支配/指挥者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心、发脾气希望别人：回答直接、掌握状况害怕：失去掌握发掘需求的有效提问一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题：最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问开放式问题您觉得产品怎么样？封闭式问题您觉得产品好不好？适应说话者的风格；首先寻求理解他人，再被他人理解；表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；鼓励他人说出想法；全神贯注、聆听全部信息；同理心地听发掘需求的有效聆听原则发掘需求的关键步骤征求同意→破提切入查询事实→客观信息查询了解想法→主观态度查询复述→帮助保持焦点于客户上确认→取得客户认同建议→推向目标达成1、他身体的状况2、他是怎么想的3、希望我做什么问题的发生高附加值产品高附加值产品：：具有很高的科技含量具有很高的科技含量**不能直观的感受的产品的价不能直观的感受的产品的价值值顾问式对话模式就是一种销顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。广泛应用于高附加值产品的销售。11、身份定位、身份定位------------顾问级顾问级22、产品定位、产品定位------------高级顾问高级顾问33、模式匹配、模式匹配------------主要是一对主要是一对一一角色定位角色定位自测自测请写出你请写出你在一次销售会谈中在一...
