第 1页共 11 页售前产品演示实战与总结一、产品演示的定义广义上可以认为产品演示是演讲的一种具体形式。演示不同于一般的演讲，它不是培训，更不是答辩。培训更侧重于传授操作，此时客户主观上已认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同用户层次灵活组织。答辩更侧重于对具体问题的回复，主导方是提问者，而不是答辩者，也不容易组织系统的观点阐述，只能见机行事，见招拆招。软件或者项目演示就是在有限的时间内，结合语言，形体，软件操作等表达形式，面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案，回答各种技术问题，应付各种刁难争取最大范围内取得听众认同，号召他们采取合作行动的过程。演示是主动影响客户学校的过程，同时也是主动和我们的同行竞争的过程，更是个人魅力展现的过程。整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看我们有什么办法在短短时间内更能抓住学校的心理。二、演示前的准备工作、编制演示方案内部沟通完成，达成共识后就可以进行演示准备，演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。有了演示方案，演示时才能心中有数，让别人提意见时也有了一个参考的依据。完整的演示方案应包括三个部分：第一是演示产品线和其它软件环境，包括操作系统数据库和演示时要调用的其它应用程序或各种资源，在演示之前要测试好系统，保证正常演示部分能够顺利进行，尽量保证不出现在现场。第二是演示的思路，演示一定有一个整体思路贯穿，这个思路根据演示的内容、听众的特点和演示的环境而且尽可能按照学校业务以及关注点来准备，而且简明扼要说明了自己是如何按照业务思路连串软件功能模块达到支撑业务模块的目的。那么，就要通过各种途径知道学校的关注点，这个还是很重要的，因为这样就会有针对性了。演示思路要考虑你想告诉听众什么？先要确定演示的目的。准备工作的每一个步骤始终要围绕这个目的进行。只有这样，才能保证你的演示方案有针对性且高效率。第 2页共 11 页准备工作确保软、硬件是否运行正常薯器爭贿烁娜碱高霁濮用情無以案例拽环缠具第三是演示词和配套操作顺序，要写清楚什么操作提供怎样的说辞，操作的时间在哪里，哪些需要提前操作或打开界面，提高演示效率，哪些操作可能需要较长时间等待例如汇总，需要准备更充分的说辞，操作进入界面和数据位置，哪些操作在演示时不能做，这些都要逐段落实写明。一般认真准备了详细的演示方案，现场演示...
