第一讲 销售行为 VS 客户购买行为 1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲 顾问式销售的几个基本概念 1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲 关于购买循环 1．销售对话的路径 2．销售代表的决策VS 客户的决策 3．发现客户问题VS 客户明了自己的问题 4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN 与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲 顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN 技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问 第七讲 SPIN 与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN 与接近阶段 4．SPIN 与调查阶段 5．SPIN 与成交阶段 第八讲 SPIN 运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲 状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点 3．如何有效使用状况询问 第十讲 问题性询问进阶 1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问 第十一讲 暗示性询问进阶 1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲 需求确认询问进阶 1．需求确认询问的目的 2．ICE 模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问 5 ．需求确认询问的意义 全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲 影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲 大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲 销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲 客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比...
