袜企渠道建设传统与现代方式共存时间 :2010-01-11 【大中小】【打印】【关闭】“现在的市场上什么都是同质化，连营销模式也几乎如出一辙。我们公司一直在努力，试图突破目前袜业的营销模式，找到一种新的销售途径。”浙江情怡袜业有限公司董事长何建涛说这番话时，正值中国的袜子企业从传统走向新营销模式时代。确实，随着国内袜业市场竞争的进一步加剧，以前那种请个明星做形象代言人、做点小广告就包打天下的局面已经一去不复返。如今，企业需要寻找新的独有的营销模式，以形成自己的核心竞争力，在众多竞争对手中脱颖而出。最近一两年业内谈论比较多的深度分销模式、体验式营销模式、文化营销模式、整合营销模式等都可以作为一种手段进行尝试，成功与否要看企业的实力以及执行力。但不管哪种模式，都要以能否有效出货、渠道的整合和终端的展示为最终的衡量标准。有人借鉴家电行业和快速消费品行业的经验，把袜子当牛肉干来卖，也未尝不可。不管黑猫白猫，能抓老鼠的猫就是好猫。下面我们就来谈谈几种在国内企业中应用比较多、比较成功的营销模式。袜子产品展示传统区域代理制仍然是袜企重要的销售模式中国地域广阔，来往各地之间需要耗费大量物力财力，所以一个企业想要完全依靠自己的力量做分销，那基本上不太可能。再加上各地气候、风俗、文化差异显著，企业在产品开发、渠道建立、推广策略、促销策略等各方面都不能“一刀切”。在企业发展到了一定的阶段后，就必须根据不同的区域市场进行市场细分，采取不同的开发策略。事实上，目前大多数的企业还是以经销代理制为主，由于企业的实力以及袜子的特殊性等原因，必须要借助渠道的经销商进行产品分销。这样可以用有限的资金在全国迅速铺开销售网络，这也就是前几年袜业企业都把每年的招商会看成一年中的重头戏的原因。比如国内的几大袜业巨头浪莎、梦娜等，也都是以遍布全国各地的经销商为主力军，浪莎估计就有上万经销商。企业与经销商之间是互惠互利的同盟关系，这也促使经销商尽自己的能力为企业“卖命”。对于那些能够让自己赚钱的品牌的政策，经销商都是言听计从的。曾经听到某业内人士戏言，浪莎开经销商会议的时候，就像在开家庭会议，浪莎的董事局主席翁荣金可以在台上像训自己家里的小孩子一样对经销商说话。笔者以为这是需要企业的实力做后盾的，你只有让经销商赚到钱了，你才有这个底气对他们如此说话，这就如同内衣行业的婷美一样。同时，企业也会倚重大的经销商，对于那些在当地...
