下载后可任意编辑医药销售个人工作计划书范文 2024 【篇一】医药销售个人工作计划书范文 20XX 一、目标管理 1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。 （1）医院产品覆盖率及新客户开发。 （2）目标科室选择及进展。 （3）处方医生选择及进展。 （4）开发新的用药点。 （5）学术推广活动带来的效应。 （6）竞争对手情况。 （7）政策和活动情况。 2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。 3、与主管讨论 （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。 （2）确定指标。 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。 5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。 二、行程管理 1、制定月/周访问行程计划。 （1）根据医院级别的访问频率为基本标准。 （2）按本月工作重点和重点客户访问需求分配月/周访问时间。 （3）将大型学术会议、科内会纳入计划。 2、按计划实施。 三、日常访问 1、访问计划：按不同级别的客户设定访问频率，根据工作计划制定每月工作重点和每月、每周访问计划。 2、访前准备 1下载后可任意编辑 （1）回顾以往访问情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。 （2）制定明确的可实现可衡量的访问目的。 （3）根据目的准备访问资料及日常访问工具（名片、记事本等）。 （4）重要客户访问前预约。 3、访问目标医院和目标医生 （1）按计划访问目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。 （2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。 （3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。 （4）了解竞争产品信息。 （5）按计划访问药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员。 A、了解产品库存和进货情况。 B、了解医院政策管理动向。 C、了解竞争产品信息。 D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。 4、访问分析及总结 （1）整理及填写访问记录。 （2）访问目标、销量达成情况分析。 （3）制定改进方案（SMART）和根据。 四、客户管理 1、目标医院 （1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。 （2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培育学术讲者。 （3）与目...
