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LC所有.2011.11.06-督导及促销人员培训教材作者：李超Page2LC所有.2011.11.06课程纲要第一部分终端的定义及分类第二部分终端建设-终端陈列第三部分终端建设之重要环节-终端促销第四部分终端工作人员管理LC所有.2011.11.06第一部分终端的定义及分类Page4LC所有.2011.11.06终端定义狭义：狭义：狭义：狭义：广义：广义：广义：广义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所和消费者进行直接沟通并达成交易的场所和消费者进行直接沟通并达成交易的场所和消费者进行直接沟通并达成交易的场所任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会会任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会会第一部分终端的定义及分类Page5LC所有.2011.11.06终端-渠道中最接近最终顾客的环节决胜终端有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的终端为王终端的资源(陈列位置)是稀缺的第一部分终端的定义及分类Page6LC所有.2011.11.061982深南大道Page7LC所有.2011.11.06目前手机销售终端的分类第一部分终端的定义及分类手机销售终端是指手机的零售场所，是手机产品分销的最后一个环节，是接近手机消费者，实现手机产品销售和货款回收的前沿阵地，也是展示手机产品、品牌和企业形象的最直观舞台。销售终端类型：◆专业家电连锁；例如：国美电器、苏宁电器、永乐家电、大中电器等；◆专业通讯连锁；例如：中域电讯、协亨手机连锁等；◆传统百货商场：例如：百货大楼；◆大型购物超市：例如：沃尔玛超市、家乐福超市、联华超市等；◆专业通信市场：例如：深圳的远望通信城、北京公主坟通讯市场等；◆运营商市场：联通.电信.移动网点等◆个体零售商：大多分布于三、四级城市的通信街上，位置上多集中于运营商所在街道的附近；包括通信市场的附近。数量多而杂。Page8LC所有.2011.11.06终端形式分类：硬终端/软终端零售店海报海报海报海报海报海报第一部分终端的定义及分类Page9LC所有.2011.11.06硬终端的内容主要包括：商品及包装、商品的形式、商品的附件售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架等）；陈列位置与陈列方式（专柜）；整洁度、美观度；促销活动与同类竞品相比的区别等等第一部分终端的定义及分类Page10LC所有.2011.11.06软终端软终端的内容主要包括：人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。硬终端与软终端的区别硬终端与软终端的区别：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。第一部分终端的定义及分类LC所有.2011.11.06第二部分终端建设-终端陈列Page12LC所有.2011.11.061、产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。如果厂家不能使消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去。（销售工作要解决两个问题：一是如何把货铺到消费者的面前，使一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。）、消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。）、22、刺激消费者随机购买：、刺激消费者随机购买：据日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。企业做好终端销售，就可以刺激消费者随机购买。为什么要进行终端建设第二部分终端建设-终端陈列Page13LC所有.2011.11.063、在竞争品牌中脱颖而出：面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞...