对公客户管理方案对公客户是我行赖以生存的基础，是我行在不断发展中不可或缺的重要合作伙伴，特别是重要优质客户，是我行价值创造的主要来源。对优质客户，要丰富服务内涵，挖掘客户潜在需求；更要体现服务的差别化，打造我行对公客户的 VIP 服务体系。对于基本结算账户开立在我行的优质对公客户，要有与主办银行相称的市场份额；对于基本结算账户开立在他行的优质对公客户，要进一步争抢市场份额，进一步提升客户的综合贡献度和忠诚度。一、客户基础管理客户基础管理是我们进行营销和业务拓展的基本保障，主要重点在于客户信息的收集整理、完善，通过健全的客户资料可以使我们的工作事半功倍。客户经理除对分管的客户有全面的了解外，还需对客户的营销服务有整体的规划，这样才能有组织、有计划地高效推进各项业务发展。（一）客户经理需对每个客户建立客户档案及经理日志，记录客户基本情况、存贷款情况、评级授信业务情况及关键人物等内容。（二）客户经理每年年初制定每个客户营销目标及计划（一户一策），并根据计划实施情况及市场变化情况等因素适时进行修正。（三）客户经理应于每月末、季末、每年末对分管客户的营销、服务效果进行回顾和总结，同时在客户档案及经理日志中进行记载，并与分管领导进行分析研究，针对不足之处改进服务手段、措施，以便于更好的与客户建立良性互动，提高客户的服务感受。二、商机管理业务的拓展离不开商机的获取，客户经理获取商机的渠道主要有：从政策和市场中分析、从走访客户获取的信息中发现、从客户的上级公司或股东、合作伙伴、竞争对手直接获取、上级行下达的营销任务或其它渠道等。从实际操作上来看，效率最高、最可靠的渠道主要是通过客户经理直接走访客户收集、整理信息而获取商机。为了高效地获取商机，客户经理应定期拜访客户，持续的收集客户的信息。（一）客户拜访客户拜访是客户营销过程中的重要环节。分为常规拜访和业务拜访。常规拜访又称日常拜访，主要是对客户感情的日常交流，客户关系的日常维护所进行的拜访。拜访方式可采用上门拜访、电话拜访、短信拜访、网上拜访等形式。业务拜访主要针对不同商机阶段的转化，业务发展的需求所进行的拜访。客户经理依据商机营销的不同阶段和客户需求自行确定。业务拜访必须采取上门拜访方式。客户拜访频率：角色上门拜访电话拜访客户经理每两周至少一次每周至少一次团队长每个月至少一次每两周至少一次主管领导每季至少二次每月至少一次（二）客户...
