下载后可任意编辑实战案例：如何搞掂大客户:做好搞掂客户的资料 实战案例：如何搞掂大客户 2001 年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过讨论我们决定除了通过 IT 渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下： 产品：数码相机 1、地方品牌，由于公司的原因在 IT 渠道已经很难出货。 2、价格在 1000 元-4000 元之间。 3、共有四款机型。 客户目标：需要送 1000 元-4000 元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等市场策略：高端礼品市场时间：2001 年 8月——2024 年 3 月目标：消化掉数码相机的全部库存。 第 1 页 共 6 页下载后可任意编辑 当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教给他做 2、做给他看 3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是： 1、年销售额达 30 亿的大型上市的通信公司。 2、该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。 3、每年的礼品支出在 3000 万左右，礼品价值从 100 元-5000 元不等。 接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下： 一、原则：首先，我要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’1、我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36 岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。 第 2 页 共 6 页下载后可任意编辑 2、我亲自上门访问，了解情况。 经过沟通之后，详细情况如下： 李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地 23 个办事处主任决定，她只能起一个推举作用。 注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达 80 种之多。 3、直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。 竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。 劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。 我公司的产品的优势是：价格低劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）沟通的结论是： 关键人：23 个办事处主任影响人：该公司的高层领导采购人：李主任销售的难题是： 关键人不是 1 个人，而是 23 个办事处主任，且都是驻外地，第 3 页 共 6 页下载后可任意编辑无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。 二、对关键人的销售战...
